以客戶為中心的銷售方法通過讓銷售人員與潛在客戶進(jìn)行深度地溝通，從而正確識(shí)別潛在客戶的商業(yè)需求或業(yè)務(wù)痛點(diǎn)，并找到合適的解決方案完成交易。銷售人員通常以關(guān)鍵決策者為目標(biāo)，在溝通過程中提出相關(guān)問題來了解他們的真實(shí)情況，基于他們的情況提出相應(yīng)的解決方案。

1.情景交流而不是產(chǎn)品演講。

以客戶為中心銷售法需要銷售人員能夠換位思考，這意味著銷售人員要了解客戶的處境以及他們可能需要或?qū)⒁幚淼膯栴}。普通的產(chǎn)品演示往往千篇一律，所以效果也并不理想，而情景交流則是根據(jù)客戶的商業(yè)需求或業(yè)務(wù)痛點(diǎn)進(jìn)行交流。相對(duì)應(yīng)的，準(zhǔn)備個(gè)性化的情景交流往往需要花費(fèi)銷售人員大量的時(shí)間。

2.提出相關(guān)問題，而不是提出意見。

事實(shí)上，同理心是以客戶為中心銷售法的經(jīng)營理念。在與客戶溝通過程中，銷售人員可以適當(dāng)提出客戶所面臨的問題，而不是直接提供意見。銷售人員通過提出問題與客戶交流，會(huì)讓客戶覺得銷售人員是有在認(rèn)真地聽自己所表述的面臨的情景，并且銷售人員是真正關(guān)心如何解決他們的問題，而不是一味地推廣營銷或者對(duì)他們的業(yè)務(wù)指手畫腳。如果銷售人員一直以意見主導(dǎo)對(duì)話，那么這場(chǎng)交流很有可能會(huì)讓客戶覺得不自在，這并不是一個(gè)良好的溝通氛圍。

3.關(guān)注解決方案而不是商業(yè)關(guān)系。

以客戶為中心銷售法的首要任務(wù)是幫助客戶解決問題，而不是建立商業(yè)關(guān)系。整個(gè)銷售流程的重點(diǎn)應(yīng)該是了解單個(gè)客戶的具體情況并提供合適的解決方案。在此基礎(chǔ)上，建立商業(yè)關(guān)系應(yīng)該是水到渠成的事情，而不是您的首要任務(wù)。

4.針對(duì)決策者。

以客戶為中心銷售法側(cè)重于使用產(chǎn)品可以解決哪些特定問題，或在采納使用后可以幫助客戶帶來怎樣的收益，因?yàn)檫@些問題更是代理商或采購公司中有決策權(quán)的人更關(guān)心的。而產(chǎn)品功能和日常的使用情況則是真正使用產(chǎn)品的用戶更關(guān)心的。

5.努力成為成交率高的賣家。

質(zhì)量勝于數(shù)量，在使用以客戶為中心銷售法時(shí)，應(yīng)該盡可能識(shí)別成交可能性大的客戶。時(shí)間是銷售人員寶貴的資源，所以最好將精力盡可能花在精準(zhǔn)的客戶身上，而不是將自己的精力分散給每個(gè)客戶，這樣有可能一單都成不了。

6.銷售流程地推進(jìn)應(yīng)依據(jù)客戶的時(shí)間軸。

以客戶為中心銷售法應(yīng)根據(jù)客戶的最大利益或者特定的業(yè)務(wù)痛點(diǎn)進(jìn)行銷售，所以要想達(dá)成交易并不是那么容易，它不僅實(shí)踐起來十分的復(fù)雜，并且耗費(fèi)周期也較長，因此不要強(qiáng)迫客戶一直堅(jiān)持您自己安排的銷售流程。理想情況下，按照雙方都適用的時(shí)間表，您也可以幫助客戶找到合適的解決方案并達(dá)成交易。

7.賦予客戶購買權(quán)，而不是說服他們。

以客戶為中心銷售法的每個(gè)實(shí)例根本原因都很簡(jiǎn)單，那就是客戶有問題。作為銷售人員，您的工作就是幫助他們解決問題。在與客戶交流產(chǎn)品時(shí)，您的首要任務(wù)應(yīng)該是展示您的產(chǎn)品如何解決他們的問題，而不是您的產(chǎn)品功能多么強(qiáng)大、完美。充分介紹您的產(chǎn)品的應(yīng)用場(chǎng)景及效果，然后將購買權(quán)交給他們，請(qǐng)務(wù)必牢記這一點(diǎn)。

在銷售中，客戶的前景是重中之重。他們的成功應(yīng)該成為您達(dá)成交易的重點(diǎn)，所以每筆銷售交易都應(yīng)使客戶能夠?qū)崿F(xiàn)目標(biāo)、解決問題或滿足需求。

理解并實(shí)踐以客戶為中心銷售法，對(duì)于創(chuàng)建有意義的銷售工作至關(guān)重要，這將與客戶建立起互惠互利的合作關(guān)系。同時(shí)，合理使用CRM系統(tǒng)也可以幫助您管理這些客戶關(guān)系，例如：客套CRM不僅能夠增加您同時(shí)跟蹤客戶的數(shù)量，還有利于將他們轉(zhuǎn)化成忠實(shí)客戶。