不用懷疑，不是標(biāo)題黨：門店確實(shí)需要向顧客提供滯銷品。

前面的文章我說(shuō)明了帕累托分析的相反方向-尾巴分析，該方法是識(shí)別滯銷品的一種有效方式之一：銷售貢獻(xiàn)不到1%的產(chǎn)品可能占據(jù)20%的SKU，進(jìn)而降低陳列空間的有效性，造成生意損失。因此，有必要對(duì)這些尾巴產(chǎn)品進(jìn)行重點(diǎn)清除。

但是，這些滯銷的尾巴產(chǎn)品都能對(duì)其下狠手嗎？答案是不能。要看這些產(chǎn)品是誰(shuí)買的。這要從RFM客戶分析談起。

RFM模型是衡量客戶價(jià)值的重要工具。該模型通過(guò)R(Recency)、F(Frequency)、M(Monetary)三個(gè)要素確定客戶價(jià)值：

• R指最近一次消費(fèi)，理論上，消費(fèi)時(shí)間越近的客戶是好客戶；

• F指消費(fèi)頻率，即顧客購(gòu)買了多少次，購(gòu)買次數(shù)越多的客戶忠誠(chéng)度越高；

• M指消費(fèi)金額，消費(fèi)金額越高的顧客是好顧客。

  
  

依照這三個(gè)維度，可以將客戶劃分為幾個(gè)類型，RFM值均高于平均的客戶為重要價(jià)值客戶，為門店貢獻(xiàn)/潛在貢獻(xiàn)最多。

重要價(jià)值客戶貢獻(xiàn)最大

回到最初的問(wèn)題：到底是誰(shuí)使得門店需要保留滯銷品？就是這些重要價(jià)值客戶了。如果這些客戶購(gòu)買這個(gè)滯銷品有一定頻率（盡管數(shù)量很少），讓它從門店消失意味著你的VIP客戶滿意度下降。

滿意度下降最好的結(jié)局是顧客挑選了替代品，但也有可能選擇永遠(yuǎn)離開這家門店。所以，這種產(chǎn)品即使從大盤看滯銷，你也不能清除它，但可以讓它保持在較低的庫(kù)存水位。

產(chǎn)品分析+客戶分析，兩個(gè)模型1+1>2可以創(chuàng)造更大的商業(yè)價(jià)值。