對(duì)于教育這件事情，很多家長(zhǎng)還是會(huì)偏向于線下的傳統(tǒng)教育，而對(duì)于在線教育的態(tài)度一直比較猶豫。就算因?yàn)橐咔榈挠绊懽屧诰€教育成為了“停課不停學(xué)”的主要上課方式，當(dāng)線下教育恢復(fù)之后，家長(zhǎng)們還是傾向于線下教育。

這就讓很多在線教育平臺(tái)如果想要獲得家長(zhǎng)的信任，就需要很長(zhǎng)時(shí)間用戶方面的口碑積累。當(dāng)然，有一種捷徑就是通過老師、學(xué)校的推薦和引流，因?yàn)榧议L(zhǎng)對(duì)于學(xué)校、老師的信賴度較高。而借助這種模式興起的一起教育，近日也遞交了招股書，赴美IPO。

（配圖來(lái)自Canva可畫）

腳踏紅利的一起教育

通過與學(xué)校這個(gè)B端合作，打通更多的學(xué)生、家長(zhǎng)這類C端用戶，是一起教育的優(yōu)勢(shì)，也是一起教育用戶快速積累的主要原因。

而這種通過B端吸引C端的優(yōu)勢(shì)，最本質(zhì)的來(lái)源卻是因?yàn)閲?guó)家政策的紅利。而這個(gè)紅利，就是國(guó)家在大力推進(jìn)教育領(lǐng)域信息化的進(jìn)程中所釋放出來(lái)的。

早在2011年發(fā)布的《教育信息化十年發(fā)展規(guī)劃（2011—2020）年》公告中，就明確各級(jí)政府在教育經(jīng)費(fèi)中按不低于8%的比例列支教育信息化經(jīng)費(fèi)。在今年2月發(fā)布的《2020年教育信息化和網(wǎng)絡(luò)安全工作要點(diǎn)》中，也明確指出要繼續(xù)完善教育信息化，并鼓勵(lì)企業(yè)等社會(huì)力量積極支持信息化建設(shè)和應(yīng)用。

另外，根據(jù)新思界產(chǎn)業(yè)研究中心預(yù)測(cè)，2018—2023年教育信息化將保持8.9%的復(fù)合增速增長(zhǎng)，2020年教育信息化財(cái)政支出有望達(dá)到近3800億元。也就是說，教育信息化的紅利將會(huì)持續(xù)釋放。

借由這個(gè)紅利，一起教育也取得了不錯(cuò)的成績(jī)。根據(jù)Frost & Sullivan的報(bào)告顯示，2020年上半年，一起教育旗下一起作業(yè)平臺(tái)的平均MAU（月活躍用戶）為中小學(xué)在線作業(yè)服務(wù)領(lǐng)域第一，規(guī)模大于其后四家企業(yè)的總和，優(yōu)勢(shì)地位明顯。

另外根據(jù)招股書顯示，一起作業(yè)為全國(guó)超過90萬(wàn)教師、5430萬(wàn)學(xué)生、4520萬(wàn)家長(zhǎng)提供教學(xué)、學(xué)習(xí)和評(píng)測(cè)應(yīng)用，目前服務(wù)全國(guó)7萬(wàn)所學(xué)校，覆蓋全國(guó)三分之一的公立中小學(xué)。

不難看出，借助政策紅利，一起教育如今已經(jīng)取得了較為不錯(cuò)的成績(jī)。但是隨著教育信息化范圍的逐漸覆蓋，政策紅利也許會(huì)消散。而沒有了政策紅利的支撐，一起教育又該如何應(yīng)對(duì)？

上市的終極目的

為了提前應(yīng)對(duì)政策紅利消失的影響，一起教育選擇的對(duì)策是：將業(yè)務(wù)重心從B端學(xué)校的服務(wù)收入轉(zhuǎn)移到K12在線課程的售賣收入。也就是通過校內(nèi)業(yè)務(wù)和老師、學(xué)生、家長(zhǎng)建立可信賴的關(guān)系，向一起學(xué)網(wǎng)校引流，將更多的用戶轉(zhuǎn)換為平臺(tái)的補(bǔ)習(xí)用戶。

其實(shí)在2018年的時(shí)候，一起教育就已經(jīng)有了轉(zhuǎn)移的動(dòng)作。根據(jù)招股書可知，一起教育K12在線課程在2018年、2019年的營(yíng)收分別為9388萬(wàn)、3.60億元，占比為30.2%、88.5%。而在2020年前9個(gè)月，這項(xiàng)收入已經(jīng)達(dá)到7.51億元人民幣，占比高達(dá)93%。

但是對(duì)于一起教育而言，現(xiàn)階段在很多方面都需要資金去支撐這種業(yè)務(wù)上的轉(zhuǎn)型。于是上市融資成了一個(gè)不錯(cuò)的選擇，畢竟不到三年時(shí)間虧損超過了25億元，一起教育需要一筆錢去鞏固實(shí)力，穩(wěn)定自身在紅利消失后的發(fā)展。

第一個(gè)方面，營(yíng)銷推廣需要資金支持。在線教育行業(yè)的燒錢大戰(zhàn)已經(jīng)如火如荼，燒錢換規(guī)模已經(jīng)成為了行業(yè)內(nèi)的共識(shí)，而一起教育自然也不能例外。

根據(jù)招股書顯示，一起教育2019年的營(yíng)銷費(fèi)用已經(jīng)達(dá)到5.84億元，同比2018年的3.03億元增長(zhǎng)了92.36%，而今年前三季度的營(yíng)銷費(fèi)用已經(jīng)達(dá)到8.51億元，預(yù)計(jì)全年的營(yíng)銷費(fèi)用將會(huì)同比翻番，而且在整體的行業(yè)燒錢的情緒之中，營(yíng)銷費(fèi)用很大可能只增不減。

第二個(gè)方面，鞏固技術(shù)需要資金支持。一起教育的模式是通過和B端的合作打通C端，于是如何讓更多的B端與一起教育進(jìn)行合作，則是日后C端用戶數(shù)量增長(zhǎng)的關(guān)鍵因素。而B端選擇一起教育的前提，就是在教學(xué)領(lǐng)域更好技術(shù)支撐，這就需要一起教育進(jìn)一步深化技術(shù)護(hù)城河。

第三個(gè)方面，夯實(shí)內(nèi)容需要資金支持。課程售賣作為如今的營(yíng)收重點(diǎn)，最根本的還是在于平臺(tái)內(nèi)的課程質(zhì)量和內(nèi)容是否能讓更多的消費(fèi)者買單。而且在K12教育賽道中，競(jìng)爭(zhēng)早就進(jìn)入了白熱化的階段，一起教育更需要資金鞏固自身的內(nèi)容護(hù)城河。

錢得花在刀刃上

營(yíng)銷推廣需要花錢，鞏固技術(shù)和內(nèi)容需要花錢，但是對(duì)于一起教育而言，一次上市融資的錢并不能面面俱到，滿足這么多方面的資金需求。

于是，讓錢花在更值得的地方，才是一起教育接下來(lái)需要重點(diǎn)考慮的問題。而對(duì)于一起教育來(lái)說，這筆錢似乎更應(yīng)該花費(fèi)在技術(shù)的提升和內(nèi)容的鞏固上，這有很多方面的原因。

首先，營(yíng)銷推廣花費(fèi)巨大，但卻只是短期需求。雖然說燒錢換增長(zhǎng)的模式已經(jīng)成為了行業(yè)共識(shí)，但是這種模式僅僅是為了短期的拉新和引流，并不能為平臺(tái)提供長(zhǎng)久的穩(wěn)定發(fā)展。

另外相比其他平臺(tái)動(dòng)輒十幾億的營(yíng)銷費(fèi)用，一起教育的營(yíng)銷力度更像是陪跑，很難在營(yíng)銷大戰(zhàn)中取得什么實(shí)質(zhì)性的成果。

其次，技術(shù)支撐是一起教育引流的根本。對(duì)于一起教育來(lái)說，鞏固技術(shù)可以帶來(lái)更多的B端合作，也就意味著將會(huì)有更多的C端用戶被吸引進(jìn)體系之中，這種引流方法的轉(zhuǎn)換率會(huì)比線上營(yíng)銷的引流方法高，也更加適合一起教育。

而且技術(shù)得到鞏固之后，除了幫助平臺(tái)引流之外，還可以幫助平臺(tái)穩(wěn)固存量用戶，讓用戶在教學(xué)領(lǐng)域享受到更好的體驗(yàn)，逐漸鞏固一起教育在消費(fèi)群體中的口碑。

最后，內(nèi)容建設(shè)是一起教育的增長(zhǎng)點(diǎn)以及重點(diǎn)。教育領(lǐng)域自身特有的“慢”，讓教學(xué)質(zhì)量成為了評(píng)價(jià)優(yōu)劣的唯一標(biāo)準(zhǔn)。想要保證教學(xué)質(zhì)量，平臺(tái)內(nèi)的課程內(nèi)容就是尤為重要的一點(diǎn)，而這也是整個(gè)在線教育行業(yè)最終的決勝點(diǎn)所在。

更何況，K12課程售賣已經(jīng)成了一起教育支撐營(yíng)收的主力軍，想要拉動(dòng)銷量和營(yíng)收，課程內(nèi)容質(zhì)量是必須要重視的。

花了錢會(huì)有效果嗎？

當(dāng)然，并是不投入就會(huì)有等量回報(bào)，很多時(shí)候投入龐大的精力和資金，最終的回報(bào)卻只有很小一點(diǎn)，甚至沒有回報(bào)。一起教育同樣需要面對(duì)這種高投入換不來(lái)高回報(bào)的風(fēng)險(xiǎn)，而這種風(fēng)險(xiǎn)主要是因?yàn)閮?nèi)外兩方面的原因。

內(nèi)部原因主要是因?yàn)樾袠I(yè)內(nèi)普遍的高獲客成本和低轉(zhuǎn)換率，一起教育也不能避免。盡管一起教育通過B端切入到C端，是一種較有優(yōu)勢(shì)的模式，但是加大投入的技術(shù)提升和鞏固費(fèi)用，也變相增加了一起教育的獲客成本。

而且就算通過B端的渠道吸引C端進(jìn)入一起教育的體系之中，但是課程購(gòu)買這件事的決定權(quán)依舊是在家長(zhǎng)和學(xué)生手中，這一個(gè)環(huán)節(jié)中B端的影響并不是很大，完全需要看一起教育自身的實(shí)力。

外部原因主要是因?yàn)槿諠u激烈的行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，讓一起教育就算加大投入也難有競(jìng)爭(zhēng)力。舉例來(lái)說，猿輔導(dǎo)和作業(yè)幫的模式和一起教育很相似，都是通過學(xué)生學(xué)習(xí)工具的角度，切入到整個(gè)在線教育行業(yè)之中，這就讓三家平臺(tái)有著直接的競(jìng)爭(zhēng)存在。

而相比于猿輔導(dǎo)和作業(yè)幫這兩個(gè)已經(jīng)成為在線教育獨(dú)角獸的平臺(tái)來(lái)說，一起教育的體量和規(guī)模還有一定的差距。另外一起教育如今的營(yíng)收重點(diǎn)K12課程，同樣會(huì)面臨眾多強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，比如跟誰(shuí)學(xué)、51talk等。

通過B端打通C端是一起教育的優(yōu)勢(shì)，但這個(gè)優(yōu)勢(shì)卻建立在一定的政策紅利之上，而紅利消失之后，一起教育就需要依靠自身的實(shí)力去應(yīng)對(duì)在線教育行業(yè)的風(fēng)雨了，挑戰(zhàn)也將會(huì)一直存在。