繼續(xù)第九課，面試，5W2H戰(zhàn)術提問，六脈神劍是問什么的戰(zhàn)略層

練習，基于用戶行為流和認知地圖來挖需求

首先，真用戶，真需求，認知地圖是用戶行為環(huán)節(jié)，哪里有可優(yōu)化的，給的價值是什么，預設策略是什么，最小成本驗證

真用戶是目標用戶，用戶視角，慢鏡頭分解建立用戶行為流，真需求是確定是用戶需求，并且能通過溝通洞察表面需求下的底層需求

個人思考結合目前工作，在挖需求環(huán)節(jié)，挖誰的需求——畫像是什么，典型需求分類有沒有，哪些需求是公司的策略方向，如何設計問題確認需求范圍，每個問題下如何延展確認底層需求，客戶是真的有需求還是編個需求想獲得報價、樣品、報告？抓客戶需求的主要矛盾，哪些是主要的，哪些是次要其實可以引導客戶，平衡公司的資源不足問題

葉教課里，用了5W2H，我沒有這樣去延展，挖誰的需求，去哪里找客戶，需求一般是什么，什么時候去挖需求，怎么挖，一般多少次溝通能挖出來

用零碎的頭腦風暴其實會遺漏銷售漏斗中的點，不連貫，而且面試其實時間和耐心有限，姑且就這樣吧

接下來又是案例，個人認為候選人A選中層是ok的，B挑容易的做但無效，C說的有道理但難以執(zhí)行，A是有效性和可執(zhí)行性兼顧

但葉教的答案是C，怎么說呢，個人還是覺得沒有標準答案吧，要看什么類型的產(chǎn)品銷售，高頓時企業(yè)做財務部門培訓，必須找財務總監(jiān)以上，部門的事情，但比如現(xiàn)在做的B端電池產(chǎn)品，組織架構清晰的公司采購和研發(fā)溝通很多就可以了，根本不到高層去，小公司老板直接上但技術還是得研發(fā)明確技術需求的

再舉例，葉教是用業(yè)務引擎來挖掘需求，這個來試試

個人思考，什么樣的問題篩選目標客戶，目標客戶的行業(yè)和公司痛點是哪些，如何建立信任讓對方愿意說需求，需求的核心重點是哪幾項，每一項提供五個的詢問方式獲得信息，一般通過幾次接觸來反復挖需確認需求，這里面包含預算嗎？如何了解客戶的預算，如何根據(jù)需求來介紹產(chǎn)品，如何根據(jù)預算來拆解價格，如何提供價值來創(chuàng)造深度需求，表面需求下其實有哪些本質需求，公司哪些需求滿足不了如何繞過

挖需求難點在哪里，怎么克服——瞬間到上一篇采訪。。。我現(xiàn)在就是客戶，你來怎么挖我的需求——這真是好問題，因為葉教下一個案例就對上了。。。

再次案例，個人覺得A的流程最細致，但是B里面先拿預算又很重點，但是現(xiàn)在在工作中我發(fā)現(xiàn)問客戶預算有時候其實對方會給假價格——想要壓價，其實這只能參考，重點在于挖掘對方的品質意識，和老板的市場定位等等，一味拼價格我們的優(yōu)勢其實在品質，跟一流拼價格而不是跟pack廠拼，所以重點不一定是價格——價格可以報假的，反而把自己困住了，所以還是A吧

答案的確也是A，葉教的引導是精細化。。。也沒驗證B候選人的問題了。。

下面的練習是基于原則清單來挖需求

原則清單是基于業(yè)內(nèi)最佳實踐的解構？先試試，行業(yè)內(nèi)各個公司的需求定位點是什么，你們之前的公司選擇了什么點來滿足，為什么能有競爭力，客戶需求競對能滿足的話要怎么引導

葉教說的是挖需求過程中有沒有遵循一些特定的規(guī)律，哦，那就是挖需求的節(jié)奏，分幾次挖，客戶認可金字塔——溝通推動到成交的各個認可的重大節(jié)點，客戶分類和跟進間隔，每次聯(lián)系的挖需求內(nèi)容不同分別是什么

但“答案”又是原則，高中層需求不同怎么處理，哪些需求是痛點，需求排序

又是三個候選人舉例，還是選A，B的客戶需求至上都對這本身就不對，C是不能滿足的需求就不做這個也沒有去挖，A是結合業(yè)務流來考慮公司優(yōu)勢，引導客戶改變需求，先需求再方案這個是對的

要頭禿了，基于行動地圖來挖掘需求

真的感覺這些定義和之前的課程內(nèi)容——感覺自己之前還是沒有學清楚的感覺

不過這些不都是有checklist的么。。。其實是自己沒有學好，重新去拿checklist本身應該會好一些

行動地圖是部門業(yè)務流吧，涉及哪些環(huán)節(jié)，有哪些可優(yōu)化的，提供的客戶價值是什么，方案假設，小成本驗證

思考一下，公司可以滿足哪些用戶需求，為什么能，哪些需求不能滿足，為什么不能，公司的優(yōu)勢資源是什么，跟不同競對的打法是什么

三個候選人這個那。。。自己又錯了，是具體怎么行動的步驟，候選人A是拜訪一次搞定門衛(wèi)拿聯(lián)系方式二次私下吃飯三次公對公表面需求四次私對私更多需求，B說的太虛，C去采購部拿項目技術部問需求再采購部確認然后——再技術這里給方案采購找預算給報價吧

看這是什么公司招聘吧，大公司那就A，小公司那就C

最后，基于案例庫提問

思考，成交的最快的客戶，為什么，覺得能成交的客戶但沒成交，為什么，跟進最久的客戶，什么情況，什么樣的客戶放案例庫，拜訪前的準備，客戶記錄模版，客戶溝通紀要內(nèi)容，如何復盤，有沒有剛開始沒有發(fā)現(xiàn)的細節(jié)

案例庫一般是管理者用的，多少真實有效的經(jīng)驗

候選人A，難搞的客戶，A/B/C/D各種情況靈活處理，這種可以給下屬指導，B沒有遇到過可能太強了，這種無法指導下屬，C不記得

篩選匹配崗位的人，畫業(yè)務引擎，拆崗位，拆能力段位表，篩簡歷，面試篩

該設立哪些崗位——業(yè)務引擎，崗位要求是不是核心能力——段位表，簡歷要不要約——崗位目標/段位表匹配，面試提問——六脈神劍

然后專業(yè)課收費的問題葉教做了后面的延展，因為青一是十六節(jié)課，+8節(jié)是24節(jié)課，青二本身就22節(jié)課了，+3節(jié)課，所以自己是知道的

葉教說，人是沒法自證清白的，比如在領導面前印象不行了，自己去說不行，找人幫自己說才可以，葉教方案是放棄這部分“業(yè)務”

認知驗證，假如起明想要多撈錢。。。。

獎學金機制，按屆鎖定價格，不讓青云報百倍資產(chǎn)，不拿風投

首先，起明自己按葉教業(yè)務創(chuàng)新的打法來，現(xiàn)階段根本不是撈錢的時候，而是服務好第一批客戶，拿到認可，做好轉介紹來驗證服務滿意度，然后才是引流賺錢

葉教又不缺這個錢。。。投資、接受咨詢，真的比這個賺的快和簡單，我個人認為起明其實是個巨大的人才庫——這是最大的價值，個人覺得起明課程的燒腦程度，還有學習訓練需要的時間程度，真的是很難堅持，我要花十年多的時間學起明，可能才能有所成。。。這種耐心，起明有，但是很少有學員有，但是這個人才庫是最大的財富，可以做很多事情的

葉教最賺的地方其實是投資，而這個人才庫，不管是做風投，還是一二級市場什么，都是巨大的信息來源，而且這份積累，其實是一個比較凝聚力的組織，為后人鋪路的最佳方式，通過這種學習，年復一年的每天每天的鏈接，建立起來的信任是無與倫比的，認同是無與倫比的

他的自證，其實也不是care那些懷疑的人，而是看重信任的人而已

現(xiàn)在在聚人氣的時候，他才不會看重這點學費呢

個人認為~

接下來是決策模式，難道強烈意見就該被重視？

難道不是公司設計的機制里面，有優(yōu)化的部分被重視啊，難道還變成外界評價體系了？

不知道這是哪個傻b啊，居然這么無腦。。。

我也想到了，葉教就借機來宣揚自己的價值觀的和起明優(yōu)勢的，借機收拾啥什么的

葉教的心路歷程，開始覺得自己幫到了學員，后來他發(fā)現(xiàn)是學員幫到了他

再次升級，是彼此陪伴

認知不同頻的，如果你覺得我套路你，我不值得你交友，如果是你想多了，是你不合適做我的朋友

陪伴這個事情，在最近自己思考了很多關系相關的，葉教真的是想法很多，他的精神體超級廣闊，其實關系的承接真的也超廣，所以建一個商學院來承接，自己覺得是非常合適了

我覺得自己也是很實在了，我是真的覺得是小伙伴給了我非常多，不過可能自己也要改變思維，是彼此陪伴

最后關于認知不同頻的，沒必要，自己其實現(xiàn)在也是覺得沒必要，已經(jīng)放棄自證了，也能去覺察對方狀態(tài)了，也能松弛自洽了——看自己以前的“丑照”，也覺得還不錯啊^_^

其實應該做一些課程梳理的，但是實在太燒腦了，決定還是緩緩。。。

over~