核心：該文主要從需求的角度，去解讀電子簽名企業(yè)如何做出打動人心的產(chǎn)品，如何做出適應(yīng)國內(nèi)企業(yè)需求的產(chǎn)品，在此基礎(chǔ)上融入e簽寶的做法，闡述企業(yè)市場需要有的用戶思維。而后，在服務(wù)的基礎(chǔ)上，行業(yè)升維競爭看的是資本與技術(shù)。

背景：

企業(yè)服務(wù)這個市場很大，有無數(shù)的機會，也引來了無數(shù)英雄競相奔赴。但做成的概率很小，真正有所成就的項目和產(chǎn)品很少。

在老章看來，B端消費市場和C端消費市場的MVP（最小化可行產(chǎn)品）不是一個檔次的，但終歸還是要想好怎么做產(chǎn)品，在消費互聯(lián)網(wǎng)世界盛行的用戶思維，在企業(yè)市場同樣適用。

人是感性的，企業(yè)是理性的。

但越是理性，越說明產(chǎn)品越要深入人心。老章關(guān)注電子簽名很久了，其實從這個大熱的賽道里面，我們能看到一些做企業(yè)產(chǎn)品該有的思維和邏輯。

洞察本地需求：做最懂用戶的產(chǎn)品人

作為數(shù)字經(jīng)濟的一部分，電子簽名行業(yè)的發(fā)展和爆發(fā)，與市場需求相匹配的技術(shù)水平是不可或缺的。產(chǎn)業(yè)可以有不同的發(fā)展階段，但在從根上去說，在老章看來這就是一個技術(shù)驅(qū)動的行業(yè)。

回顧商業(yè)社會發(fā)展史上任何一門新技術(shù)的發(fā)展，印象中似乎很少有一個行業(yè)像電子簽名一樣從興起到快速擴張，用很短的時間。

只不過在老章看來，這種看法多少有些印象流了，因為任何一個技術(shù)從產(chǎn)生到興起其實遵循著Gartner曲線。Gartner曲線描述了創(chuàng)新的典型發(fā)展過程，它表示一項技術(shù)將隨時間發(fā)展經(jīng)歷幾個階段，即技術(shù)萌芽期、期望膨脹期、泡沫破裂谷底期、穩(wěn)步爬升復(fù)蘇期、生產(chǎn)成熟期。

而如今大熱的電子簽名行業(yè)，并不是沒有經(jīng)歷前幾個階段，而是在很多人并沒有關(guān)注的時候，一些企業(yè)已經(jīng)進行了多年的埋頭苦干，真正成功的電子簽名品牌一定是經(jīng)過多年深耕的，并沒有追風(fēng)口，只不過恰逢數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展再加上疫情“催化劑”作用，讓這些企業(yè)等來了風(fēng)口。

在老章看來，新技術(shù)、新工具的出現(xiàn)，他們的初衷其實都是造福于人類社會發(fā)展的，能滿足人類社會發(fā)展所刺激出的新需求的技術(shù)才是成熟的技術(shù)。因此，萬里長城第一步，任何一項技術(shù)的發(fā)展企業(yè)要知道的就是用戶是誰，他們需要什么，自己該從哪方面下手設(shè)計自己的電子簽名產(chǎn)品。

如果說C端用戶洞察靠的是人工智能、大數(shù)據(jù)。而B端洞察，一方面，是共性的，譬如安全認(rèn)證等，另一方面則是個性的，真正需要企業(yè)下一番功夫。在老章看來，這主要包括以下幾個方面：

*一個完整的客戶使用場景畫像

電子簽名企業(yè)需要洞察企業(yè)客戶的使用場景和方式，即延著“使用場景”這條線來開展“場景點”的洞察。然后，再根據(jù)洞察到的場景機會點，去通過技術(shù)手段設(shè)計自己的解決方案。這樣一來，最起碼方向是不會錯的。

*清晰了解用戶的目標(biāo)和預(yù)期

老章認(rèn)為，客戶需求包括基礎(chǔ)需求（做到）和上升需求（做好）。就基礎(chǔ)需求而言，目前看來，就國內(nèi)市場來看數(shù)據(jù)隱私性、安全性成為企業(yè)用戶在選擇電子簽名廠商時最重要的選型因素之一。而上升需求方面，這需要考慮不同行業(yè)的特征不同企業(yè)的體量差別不同的數(shù)據(jù)規(guī)模，在云的選擇上會有所差異。

*服務(wù)觸點

了解服務(wù)觸點為的是讓服務(wù)商懂業(yè)務(wù)。在消費互聯(lián)網(wǎng)，都說大數(shù)據(jù)的價值，就是比用戶自己更懂用戶。那么在企業(yè)服務(wù)市場，數(shù)字工具服務(wù)商就要比客戶更懂觸點。譬如內(nèi)部的公司規(guī)章文件、人事任免簽約，還有外部的，產(chǎn)業(yè)鏈上下游合約簽訂，不同業(yè)務(wù)對簽約有什么要求等等，這些都需要服務(wù)商替自己的客戶想得到

明白用戶的使用路徑。

*能夠幫助廣大企業(yè)客戶快速從基礎(chǔ)產(chǎn)品獲得技術(shù)支持和服務(wù)。

在很多時候，一個產(chǎn)業(yè)發(fā)展前中期，標(biāo)準(zhǔn)化和個性化被認(rèn)作是一個二律背反，要想快，就很難面面俱到，滿足任何個別行業(yè)的特殊需求。要想滿足每一個個性化需求，就很難又太快的擴張速度。而在老章看來，其實這時候電子簽名企業(yè)就不要把自己當(dāng)作工具，而應(yīng)該把自己看作是“工具箱”，用戶需要什么，從里面“拿”工具就是了，做“一站式”的服務(wù)，而不是“垂直類”的項目。

*從基礎(chǔ)服務(wù)支持到增值支持

一款的好的企業(yè)服務(wù)產(chǎn)品，一定是能夠伴隨企業(yè)一起成長的。

能夠服務(wù)于企業(yè)成長不同階段。對于企業(yè)需求進階，老章把它認(rèn)作企業(yè)服務(wù)市場的“消費升級”，要提高產(chǎn)品、服務(wù)供給對市場需求的適應(yīng)性，提供“走心”服務(wù)。初創(chuàng)公司需要什么，快速發(fā)展的公司需要什么，大公司需要什么，上市公司又需要什么，這需要電子簽名品牌考慮長久發(fā)展。只有考慮得長久，服務(wù)的全面，生意才能長期維持，追求LTV（客戶終身價值）。

以e簽寶的“天印”電子簽名產(chǎn)品為例，能看得出產(chǎn)品在對國內(nèi)企業(yè)需求上進行適配性升級，發(fā)力服務(wù)器性能優(yōu)化、簽署場景擴展。而且，采取本地化與云端相融合的“混合云”模式，其實就是在迎合不同階段不同類別企業(yè)的個性化需求。

做企業(yè)服務(wù)賽道，就要保持一種心態(tài)，做的一半是產(chǎn)品，而另一半其實是服務(wù)。

暢銷書《未來是濕的》告訴我們，科技本身是“干巴巴的”，那么科技與人類之間應(yīng)該是“濕漉漉的”。創(chuàng)新應(yīng)該從生活出發(fā)，然后回歸生活，人性化的科技一定是自主、理解力、能力等多種內(nèi)涵的實現(xiàn)和滿足。

電子簽名發(fā)展，如果只是埋頭研發(fā)，那么技術(shù)只是冷冰冰干巴巴的工具。而一旦加上對客戶的洞察，那么這樣的技術(shù)才是有溫度的技術(shù)，迎合“濕”的技術(shù)發(fā)展規(guī)律。

左手資金，右手人才：從風(fēng)口導(dǎo)向到技術(shù)導(dǎo)向進階

毫無疑問，數(shù)字化轉(zhuǎn)型是一個全球性的共性話題。

伴隨著數(shù)字經(jīng)濟的興起，各式各樣的數(shù)字化產(chǎn)品開始鋪展開來。尤其是近兩年受疫情影響，給本就大熱的數(shù)字經(jīng)濟按下了“加速鍵”，尤其是電子簽名產(chǎn)業(yè)發(fā)展更是呈指數(shù)增長態(tài)勢。

從這個維度來看，電子簽名快速發(fā)展前期更像是機會導(dǎo)向或者機遇導(dǎo)向，就像C端消費市場我們經(jīng)常提到的“風(fēng)口”論，風(fēng)口來了，擋也擋不住。只不過，站在風(fēng)口上，不是所有的豬都能飛起來。

在老章看來，過去十年從移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展到現(xiàn)在我們大大小小也見證了多個風(fēng)口的產(chǎn)生、發(fā)展、洗牌與穩(wěn)定。任何行業(yè)在剛興起時，大門是寬的，只要具備這門生意的一項優(yōu)勢，甚至只是沾個邊，就意味著擁有進入賽道的“入場券”。可隨著產(chǎn)業(yè)的不斷深入，大門不斷收窄，到最后只有少數(shù)玩家脫穎而出。

就電子簽名而言，行業(yè)滲透率快速提高，與之相對應(yīng)的市場需求也在不斷進化，在“消費升級”，電子簽名行業(yè)發(fā)展也上升到了新的層次。現(xiàn)在電子簽名更多的是技術(shù)導(dǎo)向而非機會導(dǎo)向，技術(shù)和研發(fā)后面越來越成為企業(yè)競爭力的決定因素。

在老章看來，和人的需求一樣，企業(yè)需求也有自己的“馬斯洛需求曲線”，從表面上看，要想滿足更多需求靠的是技術(shù)。但是透過現(xiàn)象看本質(zhì)，技術(shù)實力比拼是表，行業(yè)競爭歸根到底還是人才和資金的競爭，也就是回到了經(jīng)濟學(xué)中的基本公式勞動和資本這兩個重要的生產(chǎn)要素。

有了人才才能去搞研發(fā)，有了錢研發(fā)才能維持下去。沒錢沒人，研發(fā)只不過是一句空話。

從資金方面來看，都說企業(yè)服務(wù)市場是投資熱點，最近老章和投資人也聊起2B市場，現(xiàn)狀其實并不是如此?，F(xiàn)在每天都有項目看，但愿意投錢的機構(gòu)很少。

一方面，由于SaaS盈利周期較長，企業(yè)經(jīng)營很容易遭遇生存困境，而投資人近兩年其實很心疼自己的“子彈”，不會隨意放矢。另一方面，在行業(yè)格局相對穩(wěn)定的領(lǐng)域，投資價值明顯會比較低。就電子簽名行業(yè)而言，行業(yè)大局已經(jīng)穩(wěn)定，頭部玩家已經(jīng)明朗，新玩家獲得VC認(rèn)可的可能已經(jīng)很小了，VC們瘋狂“搶肉”投資的時候已經(jīng)過去了。即便有投資，資金也快更多地流向頭部企業(yè)。

而人才方面更是無需贅述，大廠、獨角獸更容易吸引人才這是肯定的。大企業(yè)能夠給人才更多的職業(yè)安全感、職業(yè)生涯發(fā)展前景以及更客觀的薪資待遇，小企業(yè)或者初創(chuàng)企業(yè)在融資上都不占優(yōu)勢，更別提帶給人才上述這些感受了。

由此可見，不只是市場的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)，資金和人才兩方面出現(xiàn)的虹吸效應(yīng)也會讓頭部企業(yè)優(yōu)勢愈發(fā)的穩(wěn)固。而這三方面因素加在一起，則決定著電子簽名賽道未來市場競爭格局的分化。

以技術(shù)、人才、網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)程度論英雄的電子簽名賽道，未來究竟會呈現(xiàn)怎樣的競爭格局呢？誰又能打贏這三場重要的行業(yè)“搶灘戰(zhàn)”？讓我們一起拭目以待吧！