在一個(gè)看似傳統(tǒng)的行業(yè)中，浙江江山變壓器股份有限公司(以下簡(jiǎn)稱江變)，實(shí)現(xiàn)了里程碑式的增長(zhǎng)轉(zhuǎn)型，企業(yè)轉(zhuǎn)型過(guò)程中會(huì)遇到的痛點(diǎn)、難點(diǎn)，他們都一一經(jīng)歷了。在無(wú)懼挑戰(zhàn)的過(guò)程中，江變所展現(xiàn)的對(duì)策、定力與智慧，相信對(duì)很多企業(yè)都有深的借鑒意義。

近日，江變總經(jīng)理陳文忠、江變營(yíng)銷總監(jiān)鮑君燕空降《對(duì)話·新增長(zhǎng)100》直播間，與紛享銷客制造行業(yè)解決方案總經(jīng)理王曉冬、浙江分公司副總經(jīng)理吳盛一起，深度探討【數(shù)字化轉(zhuǎn)型】【精益化增長(zhǎng)】【國(guó)際化布局】等智能制造企業(yè)深度關(guān)心的話題。

1、54年專注，造就江變無(wú)限可能

江變，成立于1969年，是國(guó)家高新技術(shù)企業(yè)，全國(guó)變壓器行業(yè)協(xié)會(huì)理事單位、國(guó)家經(jīng)貿(mào)委城鄉(xiāng)電網(wǎng)改造首批推薦優(yōu)強(qiáng)企業(yè)、省級(jí)輸變電裝備高新技術(shù)特色產(chǎn)業(yè)基地骨干企業(yè)，國(guó)內(nèi)少數(shù)幾家實(shí)現(xiàn)電力變壓器智能制造的廠家。

江變擁有50年以上豐富的電力變壓器設(shè)計(jì)、制造經(jīng)驗(yàn)。公司主要客戶為國(guó)家電網(wǎng)公司、南方電網(wǎng)公司、五大發(fā)電集團(tuán)等，產(chǎn)品遠(yuǎn)銷美國(guó)、加拿大、東南亞、非洲、歐洲、南美洲、大洋洲等50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，在國(guó)內(nèi)外享有良好聲譽(yù)。

千禧年后，江變?cè)谧灾鲃?chuàng)新中開(kāi)拓關(guān)鍵技術(shù)之路，經(jīng)歷了兩次重大發(fā)展階段：一次是在2008年建成高壓廠房，江變成為全國(guó)為數(shù)不多的能夠生產(chǎn)具備500kV級(jí)以下大型變壓器生產(chǎn)能力的廠家之一；另一次則是從2015年開(kāi)啟信息化工作，2020年建設(shè)數(shù)字化智能工廠，并于 2022年完成改造。

“變壓器行業(yè)雖然是相對(duì)傳統(tǒng)的行業(yè)，但隨著智能制造和數(shù)字化建設(shè)的推進(jìn)，它已經(jīng)變得越來(lái)越不傳統(tǒng)?！苯兛偨?jīng)理陳文忠介紹說(shuō)，“數(shù)字化建設(shè)涉及到企業(yè)的整個(gè)生產(chǎn)管理、前端銷售和服務(wù)管理等方面。隨著電力能源的碳中和以及儲(chǔ)能革命的到來(lái)，給變壓器行業(yè)帶來(lái)了更多發(fā)展機(jī)遇。變壓器行業(yè)的數(shù)字化程度也在不斷提升。未來(lái)10年，變壓器行業(yè)都是一個(gè)蓬勃發(fā)展期?！?/span>

< 江變總經(jīng)理 陳文忠>

2、江變，擁抱改革，持續(xù)增長(zhǎng)

隨著新一代數(shù)字技術(shù)的快速發(fā)展,數(shù)字技術(shù)和高端裝備制造業(yè)深度融合發(fā)展，數(shù)字化建設(shè)已經(jīng)成為裝備制造企業(yè)的必選題。

江變總經(jīng)理陳文忠介紹，變壓器雖是傳統(tǒng)行業(yè)，但在這個(gè)行業(yè)里，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)、產(chǎn)品生產(chǎn)，再到生產(chǎn)全流程的質(zhì)量把控，江變都已率先實(shí)現(xiàn)了用數(shù)字化的方式做全程監(jiān)控。而江變與紛享銷客的相遇，也開(kāi)啟了江變?cè)跔I(yíng)銷側(cè)的數(shù)字化之路。

紛享銷客制造行業(yè)解決方案總經(jīng)理王曉冬認(rèn)為，制造行業(yè)數(shù)字化建設(shè)往往經(jīng)歷“從后向前”的過(guò)程。一開(kāi)始可能先上一套生產(chǎn)管理系統(tǒng)，而隨著市場(chǎng)的變化，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，企業(yè)會(huì)越發(fā)關(guān)注客戶的體驗(yàn)以及行業(yè)的需求，會(huì)更加關(guān)注業(yè)務(wù)前端營(yíng)銷管理領(lǐng)域的數(shù)字化。而營(yíng)銷領(lǐng)域數(shù)字化的建設(shè),又可以有效地幫助企業(yè)推動(dòng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)以及企業(yè)內(nèi)部的組織管理等方面的變革。

<紛享銷客制造行業(yè)解決方案總經(jīng)理 王曉冬 >

很多企業(yè)在生意很好時(shí)，因?yàn)椤懊Α辈贿^(guò)來(lái)，那就先不做數(shù)字化轉(zhuǎn)型了，而遇到生意不好的時(shí)候，又說(shuō)最近行業(yè)不好干，轉(zhuǎn)型再放一放。最后，數(shù)字化往往停留在口頭上，永遠(yuǎn)找不到一個(gè)合適的時(shí)機(jī)。

數(shù)字化可能不是一個(gè)包治百病的解藥，但是從什么時(shí)候開(kāi)始去做，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)都是一個(gè)特別好的“加油站”。

如今回頭看江變的發(fā)展軌跡，不難發(fā)現(xiàn)，每一次變革都對(duì)江變的發(fā)展起到了很大的促進(jìn)作用。

3、避免用生產(chǎn)端的思維，指導(dǎo)營(yíng)銷端數(shù)字化建設(shè)

制造企業(yè)在做數(shù)字化的時(shí)候，往往會(huì)用生產(chǎn)端的思維來(lái)思考營(yíng)銷端的數(shù)字化，這就容易造成工作內(nèi)容非常的細(xì)和碎。江變?cè)诿鎸?duì)營(yíng)銷數(shù)字化建設(shè)的時(shí)候，也遇到相似的情況。

紛享銷客杭州分公司副總經(jīng)理吳盛解釋到，企業(yè)在生產(chǎn)端和營(yíng)銷端的數(shù)字化是兩種思維。生產(chǎn)管理，強(qiáng)調(diào)的是嚴(yán)謹(jǐn)?shù)倪壿嬓?，一環(huán)扣一環(huán)，一環(huán)如果出了問(wèn)題，可能就跑不到下一環(huán)，這也是生產(chǎn)管理的特性。但是營(yíng)銷管理數(shù)字化的建設(shè)，更強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)的靈活性和可變性，畢竟面對(duì)不同客戶，業(yè)務(wù)打法不同，這就要求數(shù)字化營(yíng)銷服務(wù)商在產(chǎn)品上具備較強(qiáng)的可拓展性，來(lái)滿足甲方在業(yè)務(wù)上的多樣化需求。

< 紛享銷客浙江分公司副總經(jīng)理 吳盛 >

為了讓系統(tǒng)在團(tuán)隊(duì)中更好的推廣開(kāi)來(lái)，江變的做法首先是把整個(gè)主業(yè)務(wù)流程貫通，可以不太去追求某個(gè)細(xì)節(jié)點(diǎn)，但系統(tǒng)之間的全流程是打通的，以此實(shí)現(xiàn)從客戶端反饋過(guò)來(lái)的信息，生產(chǎn)交付端傳達(dá)給客戶的信息，在系統(tǒng)上能跑通；

其次是在主業(yè)務(wù)流程貫通的前提下，建立標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化、流程化的銷售行為過(guò)程管理；下一步則是補(bǔ)齊售后服務(wù)短板，提升客戶滿意度，加強(qiáng)數(shù)據(jù)的洞察和分析。

陳文忠介紹，江變?cè)谧鰯?shù)字化工廠的過(guò)程中，就曾先后推翻過(guò)一個(gè)ERP系統(tǒng)，每一次的推翻重建對(duì)江變來(lái)說(shuō)都是“傷筋動(dòng)骨”的， 所以在數(shù)字化系統(tǒng)的選型上要求特別嚴(yán)格。

不過(guò)，很多系統(tǒng)在產(chǎn)品功能層面上來(lái)講是沒(méi)有任何問(wèn)題的。但是，在面對(duì)不同的行業(yè)，不同的細(xì)分市場(chǎng)，僅僅靠一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)化系統(tǒng)往往不能適應(yīng)各種變化的客戶群體。所以，產(chǎn)品的敏捷、靈活、可配置能力就顯得非常重要，這也是江變?cè)跔I(yíng)銷數(shù)字化變革中看好紛享銷客的重要原因。

4、數(shù)字化的成功落地，需要廠商與服務(wù)商“雙向奔赴”

早在2015年，江變就成立了信息化工作小組，專門派了懂技術(shù)的副總工來(lái)分管信息化。

“從ERP、PDM、兩化融合，再到江變數(shù)字工廠建設(shè)，一路走過(guò)來(lái)，江變都是派最專業(yè)的人來(lái)做數(shù)字化改造?！?陳文忠說(shuō)。

如何保障項(xiàng)目成功落地，在陳文忠看來(lái)，甲乙雙方一起推動(dòng)數(shù)字化建設(shè)，和婚姻類似，要講究“門當(dāng)戶對(duì)”，你有你的特色，我有我的專長(zhǎng)，雙方價(jià)值觀相同，數(shù)字化這件事才有可能辦成。

< 江變總經(jīng)理 陳文忠 >

王曉冬也提出了兩點(diǎn)建議：一是在認(rèn)知上，深度理解一個(gè)好的項(xiàng)目落地，是甲乙雙方大家共同的事情，是共同努力的結(jié)果。二是在需求判定上，雙方團(tuán)隊(duì)面臨共同的挑戰(zhàn)，大家不是簡(jiǎn)單的去承接需求，而是要去理解需求背后的動(dòng)因是什么，以及這個(gè)需求到底給業(yè)務(wù)帶來(lái)了什么變化。

陳文忠表示，紛享銷客CRM系統(tǒng)上線以后，對(duì)江變整個(gè)營(yíng)銷管理起到很好的好處。

“比如從合同的前期評(píng)審到后面的合同履行，全流程清晰可見(jiàn)，確確實(shí)實(shí)我自己的感覺(jué)就是這樣，大家在這方面都付出了比較多的心血，讓工具真正落到了好用、實(shí)用?！?/span>

5、數(shù)字化建設(shè)的難點(diǎn)：如何從業(yè)務(wù)視角評(píng)估需求對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)的影響

吳盛認(rèn)為，數(shù)字化營(yíng)銷系統(tǒng)的建設(shè)難點(diǎn)，絕不是如何把甲方提出的需求原本不動(dòng)的去實(shí)現(xiàn)，而是怎么去真正了解需求背后的原因，怎么去做需求的平衡，怎么從業(yè)務(wù)視角來(lái)評(píng)估這個(gè)需求對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)帶來(lái)怎么的變化，這是雙方團(tuán)隊(duì)面臨共同的挑戰(zhàn)。

據(jù)王曉冬透露，“曾經(jīng)一個(gè)客戶聯(lián)系我要上一個(gè)銷售打卡的工具。他有2000多個(gè)銷售， 2000多個(gè)銷售分布在全國(guó)各地，他因不知道銷售每天在干什么而焦慮。碰到這種情況，常規(guī)的做法可能是，OK，我們有一款銷售打卡工具，您把它用起來(lái)就行了，銷售每天上班打卡，晚上下班打卡，您可以知道銷售每天在哪里?！?/span>

但這種做法，是客戶真實(shí)的需求嗎？當(dāng)然不是。

在王曉冬與客戶的深度溝通過(guò)程中了解到，原來(lái)，這個(gè)客戶以前有600個(gè)銷售的時(shí)候，每增加一個(gè)銷售，企業(yè)看到的都是業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)，但到了2000個(gè)銷售的體量，增加銷售人數(shù)已經(jīng)無(wú)濟(jì)于事，看不到增長(zhǎng)，帶來(lái)的只有成本。

所以，這個(gè)客戶真實(shí)的需求，并不是一個(gè)銷售打卡，因?yàn)殇N售打卡解決不了他的根本問(wèn)題，他要做的是一個(gè)整體的銷售行為管理，通過(guò)銷售行為的管理（外勤自動(dòng)生成日?qǐng)?bào)、客戶地圖、客戶分層、銷售賦能等）去帶動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)人效的增長(zhǎng)。

王曉冬強(qiáng)調(diào)，做加法容易，做減法難。這個(gè)需求會(huì)不會(huì)給其他的部門帶來(lái)一些影響，是要著重考慮的，它背后的動(dòng)因在哪里。

6、數(shù)字化建設(shè)中的數(shù)據(jù)思維，流程思維

用數(shù)據(jù)說(shuō)話， 就是要杜絕“大概、也許、可能、差不多……”，而是要以數(shù)據(jù)為依據(jù)，基于合理、有邏輯的“推論”。

江變營(yíng)銷總監(jiān)鮑君燕介紹，數(shù)字化建設(shè)需要具備兩個(gè)思維，一個(gè)是數(shù)據(jù)思維，還有一個(gè)是流程思維。江變?cè)趯?shí)際落地過(guò)程中，也是先把數(shù)據(jù)跑順，把流程捋順。

比如，從項(xiàng)目最開(kāi)始的商機(jī)，到投標(biāo)/報(bào)價(jià)，簽訂訂單，合同申請(qǐng)，再到后面的銷售合同，排產(chǎn)訂單、發(fā)貨、開(kāi)票、回款，如果每次都要去填表，實(shí)際是一個(gè)很大的時(shí)間和人力成本。現(xiàn)在采取一鍵轉(zhuǎn)化功能，即鏈接了所有相關(guān)對(duì)象，疏通了流程，又簡(jiǎn)化了程序。

“紛享這邊貢獻(xiàn)度是非常大的，把流程打通，并且節(jié)省了業(yè)務(wù)人員重復(fù)填內(nèi)容的時(shí)間，讓業(yè)務(wù)人員更容易接受并使用系統(tǒng)，這點(diǎn)非常關(guān)鍵。” 鮑君燕說(shuō)。

<江變營(yíng)銷總監(jiān) 鮑君燕>

7、企業(yè)出?！边M(jìn)階“，輸電變壓器點(diǎn)亮全球

隨著我國(guó)變壓器行業(yè)的不斷發(fā)展，近年來(lái)我國(guó)變壓器出口規(guī)模整體呈上升趨勢(shì)。據(jù)資料顯示，截至2022年11月，我國(guó)變壓器出口量為29.82億個(gè)，出口金額為40.23億美元，同比增長(zhǎng)23.1%。

江變很早就布局了國(guó)際業(yè)務(wù)，早在2006年就正式成立專門的國(guó)際業(yè)務(wù)部門。在一些國(guó)家，江變變壓器已經(jīng)占他們國(guó)家市場(chǎng)份額的90%。

陳文忠認(rèn)為，面對(duì)百年未有之大變局，制造業(yè)成為大國(guó)博弈新焦點(diǎn).未來(lái)企業(yè)發(fā)展的增量部分是“走出去”，未來(lái)會(huì)有更多中國(guó)企業(yè)更積極的走向國(guó)際。

<江變總經(jīng)理 陳文忠>

隨著企業(yè)客戶的出海，紛享銷客作為數(shù)字化服務(wù)商， 又是如何通過(guò)產(chǎn)品打磨以及與客戶的共建，完成了比較完善的國(guó)際化應(yīng)用呢？

王曉冬介紹了兩點(diǎn)：一是在產(chǎn)品層面上，紛享銷客的多語(yǔ)言、多時(shí)區(qū)、多幣種、多區(qū)域能力，能夠滿足不同國(guó)家、地區(qū)員工的閱讀習(xí)慣，讓海外一線員工迅速了解客戶詳情，通過(guò)實(shí)地拜訪，將客戶真實(shí)的工況、作業(yè)流程上傳至CRM等。

二是在海外用戶的業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)和支撐能力層面。紛享銷客通過(guò)海外數(shù)據(jù)中心與網(wǎng)絡(luò)節(jié)點(diǎn)布局，提升應(yīng)用的訪問(wèn)速度與性能的穩(wěn)定。海外的一線員工在紛享銷客APP上，就能實(shí)現(xiàn)協(xié)同辦公、審批、業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)等。比如在非洲、尼日利亞等國(guó)家，大量的銷售人員、服務(wù)人員，使用當(dāng)?shù)氐膯T工做當(dāng)?shù)氐纳狻?/span>

8、結(jié)語(yǔ)

唯其艱難才更顯勇毅，唯其篤行才彌足珍貴，在一處處關(guān)鍵處落子，上下連接，彼此成優(yōu)勢(shì)，我們希望江變模式能夠推向全產(chǎn)業(yè)全行業(yè)的可持續(xù)、高質(zhì)量的發(fā)展。

不論是政策利好還是供需變化，種種跡象表明，變壓器行業(yè)已迎來(lái)高光之年。

當(dāng)修煉好數(shù)字化內(nèi)功，全然煥新的江變?cè)僖淮蝸?lái)到風(fēng)口前。

標(biāo)簽：CRM數(shù)字化轉(zhuǎn)型