如何訓(xùn)練自己的洞察力以提高自己的銷售業(yè)績(jī)？

參與：冷蕓時(shí)尚2群群友
時(shí)間：2022年5月7日
莊主：禹璞-西安-微粒時(shí)尚

▼ 以下的冷蕓時(shí)尚圈討論是就行業(yè)問(wèn)題的討論及總結(jié)。這些分享屬于集體智慧的結(jié)晶。（它們并不代表冷蕓個(gè)人觀點(diǎn)）。希望通過(guò)此種方式能讓更多行業(yè)人士受益！

洞察力是一種彈性很大但又十分重要的能力。在技能類工作中如此，在商業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中更為重要。如果說(shuō)商品最重要的是定位，那么定位中最重要的就是基于洞察力的基礎(chǔ)判斷?，F(xiàn)在對(duì)認(rèn)知能力的評(píng)判，其實(shí)就是對(duì)洞察力結(jié)果的判斷，因此可靠的洞察力是建立在認(rèn)知邊界以內(nèi)、結(jié)構(gòu)性思維和縝密邏輯性之上的。認(rèn)知需要足夠的見(jiàn)識(shí)和開(kāi)放的心態(tài)去擴(kuò)大邊界，結(jié)構(gòu)性思維和邏輯性思維方式是可訓(xùn)練的洞察力能力。今天我們一起來(lái)探討一下，如何通過(guò)洞察力的訓(xùn)練與提高，來(lái)增強(qiáng)商業(yè)的生命力。

｜一｜
洞察力的顯性表現(xiàn)

1.洞察力如何體現(xiàn)在產(chǎn)品與服務(wù)上？

莊主:
大家認(rèn)為洞察力是如何體現(xiàn)在產(chǎn)品或者服務(wù)的設(shè)計(jì)上的？

蕓友由蘭:
細(xì)節(jié)嗎？

蕓友科佑:
我覺(jué)得應(yīng)該是產(chǎn)品和產(chǎn)品間的鏈接。

蕓友Noon:
洞察力體現(xiàn)在對(duì)客戶的了解嗎？

莊主:
對(duì)，Noon說(shuō)的這個(gè)算。我簡(jiǎn)單的定一個(gè)范圍，大家可以想一下，自己平時(shí)接觸比較多的品牌，你認(rèn)為他們是基于什么樣的洞察才得出現(xiàn)在這樣的產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格體系等？

蕓友Noon:
我覺(jué)得是基于對(duì)客戶的了解，再定產(chǎn)品、定價(jià)。

蕓友梁雋祎:
根據(jù)顧客需求,顧客有什么樣的需求，我們就做什么樣的產(chǎn)品。

蕓友殷輝:
是不是根據(jù)這個(gè)產(chǎn)品所要服務(wù)的人群特征，以及這個(gè)人群需求，比如價(jià)格、產(chǎn)品需求等去定？

蕓友科佑:
所以我認(rèn)為這個(gè)洞察過(guò)程是企業(yè)建立一個(gè)模型。這個(gè)模型里面有很多變量，就比如剛才大家提到的需求關(guān)系，經(jīng)濟(jì)能力的層次。除此之外還有市場(chǎng)區(qū)域、需求時(shí)間節(jié)點(diǎn)等等。根據(jù)這些要素做一個(gè)算法模型。模型可能不止一個(gè)?？梢愿鶕?jù)不同的假設(shè)條件做出不同的模型。

莊主:
蕓友科佑剛才說(shuō)到一個(gè)很關(guān)鍵的問(wèn)題，在一個(gè)數(shù)據(jù)模型里面會(huì)出現(xiàn)非常多的變量。那么為什么會(huì)出現(xiàn)這些變量？我今天給大家說(shuō)一個(gè)思路。當(dāng)我們對(duì)市場(chǎng)做不到足夠深的洞察的時(shí)候，這個(gè)數(shù)據(jù)就會(huì)成為一個(gè)變量；而當(dāng)你洞察足夠深入的時(shí)候，這個(gè)數(shù)據(jù)就是一個(gè)定量了。

蕓友科佑:
嗯，認(rèn)同。

莊主:
所以科佑其實(shí)說(shuō)的是沒(méi)有錯(cuò)的，我們洞察的目的實(shí)際上就是做模型。根據(jù)產(chǎn)品需要達(dá)到的一個(gè)結(jié)果做模型，那么我們做洞察的過(guò)程和結(jié)果是盡可能去減少變量，這是洞察的動(dòng)機(jī)。所以今天我們整個(gè)線索，其實(shí)都是基于這個(gè)東西來(lái)的。


2.基于洞察結(jié)果的體系才有可能是健康的體系

莊主:
基于洞察結(jié)果的體系才可能是健康的一個(gè)體系。這個(gè)實(shí)際上就是剛才科佑說(shuō)的“體系是一個(gè)模型組”。所謂的“體系”，實(shí)際上是一個(gè)彼此數(shù)據(jù)有關(guān)聯(lián)性的模型組成的鏈條。

這里要注意，做洞察，首先是對(duì)自我認(rèn)知的對(duì)抗，也就是做洞察的人首先要擺脫主觀意識(shí)。

蕓友科佑:
屬于突破自我認(rèn)知的概念嗎？

莊主:
對(duì)，實(shí)際上是打破自我認(rèn)知的行為。但是我們經(jīng)常會(huì)得到的一個(gè)結(jié)果，口服心不服。

蕓友科佑:
是不是有時(shí)候理論和落地的執(zhí)行層面中間差距還是蠻大的？我們之前也請(qǐng)過(guò)一些戰(zhàn)略顧問(wèn)，探討一些商業(yè)決策的問(wèn)題，因?yàn)楹芏嗬碚摱际枪餐ǖ穆?。但是真正落?shí)到公司，還是有難度的。比如說(shuō)產(chǎn)品到底美不美，這些很難量化評(píng)估。

蕓友阿豆豆:
這個(gè)自我認(rèn)知破壁，是指技能方面的？還是心理方面的？我覺(jué)得日常生活中自我認(rèn)知對(duì)抗是一直在的。特別是你想要破圈的時(shí)候，你會(huì)覺(jué)得那個(gè)過(guò)程，不能說(shuō)是痛苦，但也是很漫長(zhǎng)很難熬的。

蕓友殷輝:
我也正好在聽(tīng)吳伯凡的認(rèn)知課程，我倒覺(jué)得否定認(rèn)知不一定是痛苦，可能跟個(gè)人心態(tài)的開(kāi)放有一定關(guān)系。就比如我喜歡跟有不同認(rèn)知的人去聊天，但有的人可能就不會(huì)這樣。

蕓友Noon:
那如果那這樣的話，別人的建議我們到底該不該聽(tīng)或者說(shuō)照做呢？還是說(shuō)還是得有自己的想法？

蕓友梁雋祎:
我覺(jué)得別人既然建議了，就要去努力理解，如果不能理解他的建議的話，那也很難去實(shí)行。

莊主:
所以總結(jié)下，打破自我認(rèn)知壁壘，大概涉及了四個(gè)比較重要的因素：

一是我剛才提到的實(shí)操障礙；
其次是豆豆剛才提到自我突破是一個(gè)很漫長(zhǎng)的過(guò)程；
其三是殷輝剛才說(shuō)到的其實(shí)是認(rèn)知邊界問(wèn)題。就是說(shuō)，何時(shí)我們應(yīng)該接受所謂的新事物，包括接受那些我們?cè)静徽J(rèn)同的事情或者人？何時(shí)我們?cè)搱?jiān)持自己？
最后就是Noon剛才說(shuō)到的突破認(rèn)知是痛苦的過(guò)程。

蕓友Noon:
我覺(jué)得跟害怕經(jīng)歷恐懼也有關(guān)系。

莊主:
是。因?yàn)槟阃黄普J(rèn)知是在面對(duì)未知，既然要突破你肯定要達(dá)到原來(lái)不曾達(dá)到的地方，對(duì)吧？對(duì)你來(lái)說(shuō)他是一個(gè)未知的區(qū)間，你存在恐懼是很正常的。

那么豆豆說(shuō)到突破認(rèn)知是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，從我個(gè)人經(jīng)驗(yàn)來(lái)說(shuō)，突破認(rèn)知有點(diǎn)兒類似于“頓悟”的過(guò)程。

蕓友Noon:
也就是突然頓悟了。

莊主:
對(duì)，這和你的生活環(huán)境、工作環(huán)境、成長(zhǎng)環(huán)境，包括每一年每一天所在經(jīng)歷的事情都是有關(guān)系的，我說(shuō)一下怎么縮短突破認(rèn)知的方法。我們突破認(rèn)知強(qiáng)度不夠，最主要的原因是沒(méi)有明確你突破認(rèn)知的一個(gè)需求和訴求，目標(biāo)性目標(biāo)感不強(qiáng)，不清晰為什么要去突破認(rèn)知。

當(dāng)你有一個(gè)特別清晰的動(dòng)機(jī)或者目標(biāo)時(shí)，比如更替社交圈子，一方面離開(kāi)了原本令人舒適的圈子，要與自己原本不熟悉的人交往，會(huì)很不舒服；但考慮到因?yàn)檫@樣可以讓自己更好地完成自己的夢(mèng)想，那么打破原有舒適區(qū)的動(dòng)力就會(huì)強(qiáng)大很多。

蕓友由蘭:
我一直都是主動(dòng)突破的。當(dāng)然每一次突破進(jìn)入新領(lǐng)域，比如你說(shuō)的這個(gè)從一個(gè)熟悉的領(lǐng)域到另一個(gè)新的領(lǐng)域去，的確是會(huì)經(jīng)歷一些被碾壓的過(guò)程。比如別人明顯做得比我這個(gè)新手做得更好，這個(gè)時(shí)候被碾壓感是很強(qiáng)大的。

進(jìn)入新圈子得時(shí)候，我會(huì)先觀察。就如同今天晚上看大家討論一樣，我先旁觀一會(huì)兒，慢慢熟悉了大家的語(yǔ)境，我就會(huì)逐步參與討論了。

莊主:
蕓友由蘭說(shuō)的是一個(gè)特別重要的點(diǎn)，認(rèn)知的突破是主動(dòng)和被動(dòng)的關(guān)系。被動(dòng)就是溫水煮青蛙，先甜后苦；主動(dòng)開(kāi)始的話會(huì)很艱辛，和自己對(duì)抗的這個(gè)過(guò)程會(huì)很艱辛，但是一旦突破了以后，效率會(huì)高很多。

蕓友由蘭:
對(duì)，其實(shí)是這樣的，我個(gè)人的體驗(yàn)是主動(dòng)去突破的時(shí)候，省掉了對(duì)抗的過(guò)程，因?yàn)槟闶侵鲃?dòng)要去做的，所以不會(huì)自我對(duì)抗。

蕓友殷輝:
我覺(jué)得除了主動(dòng)和被動(dòng)的問(wèn)題以外，應(yīng)該還要有相關(guān)知識(shí)與技術(shù)的支撐。

蕓友科佑:
認(rèn)知也是分層級(jí)的。

莊主:
對(duì)，分層級(jí)、分邊界，那怎樣去擴(kuò)大認(rèn)知邊界呢？殷輝剛才提到其實(shí)可以采取很多辦法。你如果足夠富足，可以行萬(wàn)里路來(lái)認(rèn)識(shí)世界。如果說(shuō)經(jīng)濟(jì)很有限，那怎么擴(kuò)大自己的認(rèn)知邊界呢？通過(guò)看書、參加社群，都是方法。


3.洞察的深度與寬度

莊主:
我們進(jìn)入第三點(diǎn)，剛才其實(shí)也有涉及到洞察力的深度與寬度問(wèn)題。我在上面標(biāo)注了兩點(diǎn)，結(jié)構(gòu)性的思維能力是有框架的，這是典型的一種結(jié)構(gòu)性思維的基礎(chǔ)。

蕓友殷輝:
我是理工科畢業(yè)的。

莊主:
理工科畢業(yè)生偏邏輯性會(huì)強(qiáng)一些。洞察類的深度與寬度中的深度主要是來(lái)源于邏輯性思維；寬度呢，主要來(lái)源于結(jié)構(gòu)性思維。

蕓友Noon:
這個(gè)是“全局化”思維嗎？

莊主:
對(duì)，要操練的。

蕓友科佑:
這就是類似于搭建模型或做一個(gè)版塊的時(shí)候，他會(huì)有一個(gè)像蜘蛛網(wǎng)狀、多維的形態(tài)。每個(gè)網(wǎng)的角落可能都會(huì)有不同的評(píng)價(jià)的點(diǎn)，包括在做算法時(shí)也是這樣。

盡可能多地把不確定變量變成確定的變量，然后每一個(gè)變量之間的角度都有不同的點(diǎn)來(lái)呈現(xiàn)。當(dāng)這個(gè)東西你越明確、點(diǎn)越多的時(shí)候，而且每個(gè)角度的張力越均衡的時(shí)候，我們的結(jié)構(gòu)性的思維可能就越全面。

如果有的地方特別長(zhǎng)，有的地方特別短，那就是老師說(shuō)的，要取長(zhǎng)補(bǔ)短，團(tuán)隊(duì)當(dāng)中、公司當(dāng)中，要把相應(yīng)的力量補(bǔ)足，應(yīng)該是這樣的情況。

莊主:
對(duì)，有預(yù)見(jiàn)性的不足。你的能力只是一個(gè)區(qū)塊，但思維一定是結(jié)構(gòu)化、全局化的。剛開(kāi)始形成全局化的這種思維的難度是比較大的，但是要習(xí)慣性地去訓(xùn)練自己?？吹饺魏我粋€(gè)事情要去想全局化，盡量把整個(gè)框架想全。

蕓友殷輝:
全局觀要形成也是很難的，要靠一個(gè)深度去拉動(dòng)逐步建立，不太可能直接建立全局觀。一方面是看一些道方面的書，比如哲學(xué)、心理學(xué)的書，它們會(huì)幫助我們更好地理解人性；另一方面，要深度思考并且和行業(yè)內(nèi)的專家去聊，吸收他們的經(jīng)驗(yàn)。最后，一定要做自我梳理，再把梳理的結(jié)果應(yīng)用到實(shí)踐中。

蕓友Noon:
我覺(jué)得有些專家的經(jīng)驗(yàn)并不適合現(xiàn)在，因?yàn)槭澜缑刻於荚谧儭?br>
蕓友梁雋祎:
所以不能看幾年前的書了，要看最近的書。

蕓友Noon:
經(jīng)典作品是經(jīng)得起時(shí)間考驗(yàn)的。

莊主:
對(duì)。經(jīng)典作品就是基礎(chǔ)理論。

莊主:
我們要和短視頻拍片做拉片、拆片一樣。把每個(gè)動(dòng)過(guò)細(xì)節(jié)化。

蕓友梁雋祎:
就是寫腳本嗎？每一步都要寫個(gè)腳本？

莊主:
不。我說(shuō)的是，工作過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)拆解工作步驟的過(guò)程。工作管理的過(guò)程就是書寫工作說(shuō)明書的過(guò)程。通過(guò)這種訓(xùn)練，去養(yǎng)成邏輯性思維能力。因?yàn)樽龊霉ぷ髁鞒毯苄枰私馐挛锴昂蟮倪壿嬓耘c關(guān)聯(lián)性。

蕓友由蘭:
我剛步入社會(huì)的時(shí)候，的確邏輯性很差。隨時(shí)都刻意強(qiáng)迫自己一定要有邏輯性，也會(huì)去用很多工具。有好幾個(gè)朋友都說(shuō)到，如果你缺少邏輯性，可以從你做的細(xì)小的事情開(kāi)始進(jìn)行訓(xùn)練。比如列出目標(biāo)，再倒推出工作步驟。有了步驟還要有檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)?？傊?，邏輯思維確實(shí)可以訓(xùn)練的。


4.洞察的基礎(chǔ)來(lái)自信息收集與篩選能力

莊主:
第四個(gè)問(wèn)題，洞察的基礎(chǔ)來(lái)自于信息收集和篩選能力，現(xiàn)階段從商業(yè)的角度，市場(chǎng)洞察的基礎(chǔ)來(lái)自于信息收集與篩選能力。咱們學(xué)藝術(shù)的同學(xué)來(lái)發(fā)散一下獲得有效信息的方法和途徑，這是一個(gè)發(fā)散命題，隨便想。

蕓友梁雋祎:
上網(wǎng)搜集資料。比如我是做瑜伽健身副的，我就要對(duì)各個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌了解。我今天要設(shè)計(jì)一款運(yùn)動(dòng)內(nèi)衣款，我會(huì)去所有品牌的淘寶天貓店鋪看一遍大家在賣什么款？把產(chǎn)品正面圖和背面圖都分別存下來(lái)。再去分析銷量高的款都有什么共同點(diǎn)? 比如說(shuō)他們都是交叉背帶的。那我就會(huì)把這個(gè)設(shè)計(jì)點(diǎn)用到我的款式中。

蕓友阿豆豆:
我講一下我是如何收集信息的。

比如說(shuō)，為什么我會(huì)進(jìn)入冷蕓時(shí)尚圈？并參加了今天的坐莊討論？

我畢業(yè)的時(shí)候，對(duì)行業(yè)不是很了解，也不知道自己能在這個(gè)行業(yè)干什么？后來(lái)逐步發(fā)現(xiàn)我對(duì)買手更感興趣。我就網(wǎng)站上搜索相關(guān)關(guān)鍵詞，找到了冷蕓時(shí)尚社群。

進(jìn)入后，慢慢了解了社群里面的人，并了解大家各自在干什么？這就幫我對(duì)這個(gè)行業(yè)有了更多的了解。也因此會(huì)更清楚地知道自己要做什么。

蕓友科佑:
我想請(qǐng)教一下蕓友殷輝，您找專家聊天后，最后您是希望他們最終認(rèn)可你原來(lái)的觀點(diǎn)（為你的觀點(diǎn)背書），還是希望他們能幫自己突破原來(lái)的觀點(diǎn)呢？

蕓友殷輝:
我找他們前，我是沒(méi)有完整結(jié)論的，我只是知道某些信息，比如媒體上發(fā)布的一些結(jié)論式信息。如果專家的說(shuō)法和我從其他渠道獲得的信息不一樣的，那我會(huì)考慮為什么專家說(shuō)的和媒體上報(bào)道的不一樣。所以專家陳述觀點(diǎn)也是要有依據(jù)的。

蕓友梁雋祎:
我突然意識(shí)到我混淆了一個(gè)概念，我把“洞察力”理解成“觀察力”了。我現(xiàn)在還只是會(huì)觀察，但不會(huì)解析并解決問(wèn)題。

莊主:
篩選信息的過(guò)程中最考驗(yàn)洞察能力，這是一個(gè)論點(diǎn)。就是剛才說(shuō)怎樣高效地獲取并且快速篩選到有效的信息？

剛才是讓大家發(fā)散思維。那么接下來(lái)我們要討論怎樣有效聚焦，迅速地從龐雜的信息里高效篩選出來(lái)對(duì)我們來(lái)說(shuō)有價(jià)值的信息？

蕓友阿豆豆:
以結(jié)果為終點(diǎn)，倒推自己到底需要什么信息？

蕓友殷輝:
在實(shí)踐中我還是會(huì)與一些我認(rèn)同的專家保持交流。我特別喜歡有大智慧的人。他們能常常啟發(fā)我很多深度思考。

蕓友科佑:
我感覺(jué)自己的思維是從上到下的。比如剛才提到收集數(shù)據(jù)或者是信息資源的時(shí)候，大家所提到的方法我也采用。

除此之外，我還會(huì)看一些相對(duì)權(quán)威的數(shù)據(jù)。

第二點(diǎn)怎么從里邊篩選信息？這也是個(gè)去偽存真的過(guò)程。如果證明我原來(lái)的想法正確，我會(huì)很高興?；蛘?，即使別人的觀點(diǎn)和我不一樣，我也不會(huì)排斥。

蕓友梁雋祎:
我對(duì)篩選信息這塊基本沒(méi)有什么發(fā)言權(quán)。主要都是憑感覺(jué)做。

莊主:
我總結(jié)一下。為什么我們把“獲得有效信息的方法和途徑”叫“發(fā)散”呢？其實(shí)大家可以嘗試跨學(xué)科跨行業(yè)去收集信息。

比如我從2005年到2018年一直在做互聯(lián)網(wǎng)和信息化行業(yè)。2014年的時(shí)候，我們承包了一個(gè)大客戶的軟件開(kāi)發(fā)外包項(xiàng)目。因?yàn)槌杀驹?，我們找了印度的開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)。我們找了半個(gè)月，好不容易找到一個(gè)印度團(tuán)隊(duì)，但報(bào)價(jià)非常高。

最后我問(wèn)團(tuán)隊(duì)要結(jié)果的時(shí)候，他們沒(méi)有結(jié)果能給我。我用了一個(gè)下午的時(shí)間，把團(tuán)隊(duì)成員挨個(gè)批評(píng)了一頓。因?yàn)樗麄冏鍪虏粍?dòng)腦筋，只會(huì)循規(guī)蹈矩地網(wǎng)搜這類公司。

而我是如何去找的呢？我去找印度的招聘網(wǎng)站。通過(guò)印度的招聘網(wǎng)站，我準(zhǔn)確且迅速地獲得我想要定向招頻軟件開(kāi)發(fā)團(tuán)隊(duì)?？吹较嚓P(guān)企業(yè)名字，我再去搜索他們的公司信息。我定位中等規(guī)模，太大的公司我們很難駕馭。 一個(gè)下午的時(shí)間，我們就對(duì)接了3個(gè)團(tuán)隊(duì)。招聘網(wǎng)站還有個(gè)好處就是信息通常真實(shí)可靠。

招聘網(wǎng)站上找合作伙伴很方便。發(fā)布招聘信息，平臺(tái)要驗(yàn)證公司真?zhèn)危黄涠?，企業(yè)專業(yè)對(duì)口也很明確。其三，通過(guò)招聘也可以大致看出他們的組織架構(gòu)。


這就是用對(duì)方法所帶來(lái)的不同結(jié)果。

這就是效率，我想說(shuō)的發(fā)散就是大家可以試著跨出傳統(tǒng)思考模式去做事。

對(duì)口獲取信息的一個(gè)方向，等于是曲線救國(guó)，我們從一個(gè)結(jié)果端直接去獲取我們需要的信息們?nèi)ズY選。

其次，怎么樣去篩選更有效的信息？就需要比較強(qiáng)的洞察力和對(duì)信息目的的拆解能力。

信息目的拆解能力一定要搞清楚自己最核心要的結(jié)果是什么，只有找到這個(gè)，才能快速排除大量無(wú)效數(shù)據(jù)。只有找到最核心的數(shù)據(jù)，然后從最核心的數(shù)據(jù)往回倒推。

蕓友Noon:
那我該怎么訓(xùn)練這種洞察力呢？

莊主:
你要訓(xùn)練的不是洞察力，而是洞察需求敏感度。洞察力是建立在龐大信息量的基礎(chǔ)上才需要去洞察。

蕓友Noon:
我明白了，也就是說(shuō)接觸的信息還太少，所以沒(méi)辦法發(fā)展出洞察力。

莊主:
是的，你的信息都是被動(dòng)接受的，所以說(shuō)別人給你喂多少，你吃多少，這個(gè)就很痛苦。所以，首先要培養(yǎng)自己的主動(dòng)性。

蕓友由蘭:
對(duì)，是的。

蕓友Noon:
就是主動(dòng)觀察，主動(dòng)學(xué)習(xí)。

蕓友殷輝:
主動(dòng)思考非常有效。

莊主:
思考也是要建立在比較大的知識(shí)量上，不能空想。

｜二｜
時(shí)尚行業(yè)的兩大陣營(yíng)（產(chǎn)品、服務(wù)）的洞察力訓(xùn)練方法

1.時(shí)尚產(chǎn)品企業(yè)的洞察力訓(xùn)練

莊主:
接下來(lái)我們聊時(shí)尚行業(yè)產(chǎn)品陣營(yíng)和服務(wù)陣營(yíng)的洞察力訓(xùn)練方法，其實(shí)我們剛才在說(shuō)的過(guò)程中間已經(jīng)說(shuō)到了這個(gè)問(wèn)題。

第一點(diǎn)：時(shí)尚產(chǎn)品，企業(yè)的洞察力訓(xùn)練。

產(chǎn)品企業(yè)是包括什么呢？像科佑、殷輝、雋祎你們做的都是一些比較具體的一些產(chǎn)品，對(duì)吧？洞察力訓(xùn)練基于數(shù)據(jù)的洞察，基于產(chǎn)品的洞察和結(jié)構(gòu)性思維的訓(xùn)練。

“結(jié)構(gòu)性思維”是全局觀，是基于不斷個(gè)人主動(dòng)拓展的認(rèn)知邊界。一定要刻意訓(xùn)練，強(qiáng)迫自己從全局考慮，然后再具體到一些局部細(xì)節(jié)。

什么是基于產(chǎn)品的洞察呢？

我從去年到今年服務(wù)了很多客戶，都遇見(jiàn)了同樣的一個(gè)問(wèn)題：很多企業(yè)銷售渠道是成熟的，但是產(chǎn)品現(xiàn)在不行了。不行的原因可能是消費(fèi)群體變了，市場(chǎng)需求結(jié)果變了，而產(chǎn)品沒(méi)有做相應(yīng)的調(diào)整。包括讓消費(fèi)者了解自己的形式與渠道也改變了。

這就是缺少了基于產(chǎn)品的洞察能力。而解決方案就是我前面說(shuō)的“全局觀”。


2.時(shí)尚服務(wù)企業(yè)的洞察力訓(xùn)練

莊主:
首先，主要還是對(duì)數(shù)據(jù)的認(rèn)識(shí)。企業(yè)一定要認(rèn)識(shí)到數(shù)據(jù)的重要性。

其二就是結(jié)構(gòu)性思維的訓(xùn)練。服務(wù)的價(jià)值50%在流程設(shè)計(jì)與管理i上。如果服務(wù)流程的標(biāo)準(zhǔn)化與節(jié)點(diǎn)不清晰，以及服務(wù)效果標(biāo)準(zhǔn)不清晰，那么就不存在好的服務(wù)。

比如海底撈的服務(wù)為什么曾被視為典范？海底撈的服務(wù)邏輯不在服務(wù)流程驅(qū)動(dòng)，而是需求驅(qū)動(dòng)。他把人群的需求列成一個(gè)邏輯鏈，從一個(gè)人等位、沒(méi)有帶小孩兒的、進(jìn)入餐廳到點(diǎn)餐、等餐的過(guò)程，海底撈多做了考量與服務(wù)設(shè)計(jì)。

蕓友科佑:
供需恰好是匹配好的。

莊主:
對(duì)。海底撈完全是基于不同人群的需求來(lái)列了N條平行的需求邏輯。

蕓友科佑:

客戶需要什么，我就做什么。甚至客戶沒(méi)有發(fā)覺(jué)自己需要什么的時(shí)候，就像喬布斯說(shuō)的，我已經(jīng)做出一款其實(shí)他心里想要，但是不會(huì)表達(dá)出來(lái)的東西。

蕓友阿豆豆:

在我們時(shí)尚業(yè)，潘通每年推出的流行色，其實(shí)很多人在真正開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的時(shí)候是完全不去關(guān)聯(lián)這些的，而是針對(duì)客戶需求去選擇相匹配的趨勢(shì)。

蕓友科佑:
對(duì)。設(shè)計(jì)師如果真的是拿流行色來(lái)做產(chǎn)品的話，市場(chǎng)反饋大多反而是不好的。

莊主:
我們?cè)谧鲎稍兊臅r(shí)候，一般會(huì)給客戶一個(gè)“健康”的預(yù)期。什么叫“健康的預(yù)期”呢？就是確保你大概率不出錯(cuò)，或者少犯錯(cuò)的解決方案。

蕓友科佑:
對(duì)，因?yàn)轭A(yù)期太高，夠不到，反而更失望。

莊主:
夠不到，壓力會(huì)非常大。壓力會(huì)影響你思考的一個(gè)準(zhǔn)確度。


3.洞察力的提高與產(chǎn)品迭代

莊主:
OK，我們進(jìn)入下版塊，洞察力的提高和產(chǎn)品迭代之間的關(guān)系。

蕓友科佑:
洞察是系統(tǒng)工程且比較宏觀。如果沒(méi)法執(zhí)行，就沒(méi)有辦法形成一個(gè)正向反饋。如果一件事物沒(méi)有正向反饋，我們就沒(méi)有辦法實(shí)現(xiàn)持續(xù)發(fā)展，你又怎么能證明你的洞察結(jié)果是正確的？

蕓友由蘭:
對(duì)。假如我有一個(gè)很好的洞察，但是我匯報(bào)給老板領(lǐng)導(dǎo)，我肯定需要有一個(gè)依據(jù)，讓他相信我的洞察是可行的。所以還是要量化出來(lái)。

蕓友科佑:
對(duì)，有個(gè)預(yù)見(jiàn)的結(jié)果，在某一個(gè)期間內(nèi)是可考核量化的。這是我們咨詢或者戰(zhàn)略公司從理論到落地的角度，是最難的部分。這個(gè)確實(shí)對(duì)于需要尋求咨詢的公司來(lái)說(shuō)，是最重要也是所需要的最核心部分。

莊主:
對(duì)，我們把他叫做一個(gè)叫工具加團(tuán)隊(duì)輔導(dǎo)，實(shí)際上是輔導(dǎo)你原來(lái)的團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)用一些新工具，這些工具是去應(yīng)付新洞察結(jié)論的，然后讓團(tuán)隊(duì)去熟練應(yīng)用這些工具，在新的洞察結(jié)論上跑。解決方案只是論證洞察力結(jié)果是正確的。

蕓友由蘭:
團(tuán)隊(duì)帶教其實(shí)也是屬于執(zhí)行層面的，相當(dāng)于我不會(huì)，然后你教我，就這么一個(gè)意思。

莊主：
是這樣，所以現(xiàn)在市場(chǎng)上對(duì)咨詢公司的要求也變了，原來(lái)的咨詢公司大量的就是去寫案子。現(xiàn)在是必須“陪跑”。

蕓友科佑:
找的這些咨詢顧問(wèn)或者團(tuán)隊(duì)是高于你的層次和智慧的，相當(dāng)于一個(gè)智囊團(tuán)。這個(gè)智囊團(tuán)不但要有高層次、高屋建瓴地來(lái)帶著你高瞻遠(yuǎn)矚，同時(shí)然后還得能手拉著手陪跑。當(dāng)你做得不好的時(shí)候，還得拽你一把。最后還得看到可量化的結(jié)果。

莊主:
因?yàn)楝F(xiàn)在咨詢往往包括新市場(chǎng)邏輯，其實(shí)很難拿紙面方案去解釋清楚。一定是在洞察力的結(jié)果上，在陪跑的過(guò)程中間，證明了原來(lái)我說(shuō)的是對(duì)的，然后企業(yè)才愿意跟你進(jìn)行下一步合作。


4、正確的洞察與主觀意識(shí)往往是背道而馳的

莊主:
我們來(lái)進(jìn)到第四點(diǎn)，正確的洞察結(jié)果往往與主觀是背道而馳的。這也是我個(gè)人在工作經(jīng)歷中遇到最多的一個(gè)問(wèn)題，自己的認(rèn)知其實(shí)是最難打敗的。因此，我給大家一個(gè)簡(jiǎn)單易執(zhí)行的建議，當(dāng)你做一個(gè)決定的時(shí)候，把自己曾經(jīng)的經(jīng)驗(yàn)?zāi)靡粡埣垖懴聛?lái)，然后在紙的另一邊去寫一個(gè)跟你原來(lái)經(jīng)驗(yàn)完全背道而馳的一個(gè)結(jié)論，也就是用自己給自己創(chuàng)造一個(gè)對(duì)手的方法來(lái)推翻自己原本的固執(zhí)認(rèn)知。

一定要寫出來(lái)，要把兩個(gè)對(duì)手的經(jīng)驗(yàn)都寫出來(lái)。這個(gè)不是說(shuō)考慮最好的結(jié)果和最差的結(jié)果，而是從認(rèn)知層面，找一個(gè)和自己原來(lái)經(jīng)驗(yàn)完全不同的角度去設(shè)想各種可能性與結(jié)論。

這樣一開(kāi)始我們就把兩種不同認(rèn)知的結(jié)果放在一起，然后看哪一個(gè)的贏面最大。

蕓友由蘭:
其實(shí)就是基于一定的依據(jù)判斷出來(lái)，比較出來(lái)這樣的結(jié)果，而不是一拍腦袋直接做一個(gè)最壞的打算。

莊主:
對(duì)，而且一旦進(jìn)入實(shí)測(cè)的時(shí)候，其實(shí)試錯(cuò)成本是非常高的，所以不管是客戶也好，朋友也好，我一般推薦大家先從紙面上驗(yàn)證哪個(gè)方式更好。


5.商業(yè)洞察力不是玄學(xué)，是諸多維度的共同結(jié)果

蕓友由蘭:
舉一個(gè)例子大家就明白了，拿做抖音的這件事兒說(shuō)，假如甲方覺(jué)得要按照很厲害很專業(yè)的方法做這個(gè)賬號(hào)內(nèi)容，但是你懂平臺(tái)，要基于用戶來(lái)做，當(dāng)你們兩個(gè)意見(jiàn)相左的時(shí)候，那這個(gè)時(shí)候就擺在臺(tái)面上分析：我倆的這個(gè)路徑各自走，分別會(huì)到達(dá)哪里去，進(jìn)行一番分析，然后結(jié)論出來(lái)哪一個(gè)更優(yōu)就采用哪個(gè)方式，如果這樣子來(lái)說(shuō)，會(huì)不會(huì)更好理解一點(diǎn)？

莊主:
對(duì)，在盡可能短的時(shí)間內(nèi)獲取比別人更多的能力，永遠(yuǎn)沒(méi)有白學(xué)的東西，我整個(gè)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的過(guò)程發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有白干的活，沒(méi)有白學(xué)的習(xí)。

莊主總結(jié)

一、洞察力的顯性表現(xiàn)

1.洞察力如何體現(xiàn)在產(chǎn)品與服務(wù)上
定位、定價(jià)、定服務(wù)：當(dāng)我們沒(méi)有辦法洞察到足夠深的程度的時(shí)候，數(shù)據(jù)就會(huì)成為一個(gè)變量，當(dāng)洞察得足夠深入的時(shí)候，他實(shí)際上就是一個(gè)定量，洞察的目的實(shí)際上就是做模型，根據(jù)產(chǎn)品需要達(dá)到的一個(gè)結(jié)果去做模型，那么我們做的洞察的過(guò)程和結(jié)果是盡可能去減少變量，這是洞察的動(dòng)機(jī)。

2.基于洞察結(jié)果的體系才有可能是健康的體系
自我認(rèn)知的對(duì)抗，客觀的洞察結(jié)果。

3.洞察的深度與寬度
結(jié)構(gòu)性思維能力，邏輯性思維能力。

4.洞察的基礎(chǔ)來(lái)自信息收集與篩選能力
獲得有效信息的方法和途徑（發(fā)散），篩選信息的過(guò)程最考驗(yàn)洞察能力（收斂）


二、時(shí)尚行業(yè)的兩大陣營(yíng)（產(chǎn)品、服務(wù)）的洞察力訓(xùn)練方法

1.時(shí)尚產(chǎn)品企業(yè)的洞察力訓(xùn)練
基于數(shù)據(jù)的洞察，基于產(chǎn)品的洞察，結(jié)構(gòu)性思維的訓(xùn)練。

2.時(shí)尚服務(wù)企業(yè)的洞察力訓(xùn)練
基于人群需求的洞察，基于流程管理的洞察，邏輯性思維的訓(xùn)練。

3.洞察力的提高與產(chǎn)品迭代
可靠的洞察結(jié)果是具有可行性的實(shí)施依據(jù)，洞察力提高會(huì)導(dǎo)致產(chǎn)品或服務(wù)的不斷修正，正確的洞察結(jié)果往往與主觀背道而馳。

4.商業(yè)洞察力不是玄學(xué)
是思考能力、認(rèn)知能力、學(xué)習(xí)能力、分析能力、邏輯能力、執(zhí)行能力、總結(jié)能力、破壁能力等諸多維度的共同結(jié)果。在盡可能短的時(shí)間內(nèi)獲取比別人更多的能力，永遠(yuǎn)沒(méi)有白學(xué)的東西，我整個(gè)學(xué)習(xí)成長(zhǎng)的過(guò)程發(fā)現(xiàn)根本沒(méi)有白干的活。


文字整理：張懷楷
文字編輯：陳暢
美術(shù)編輯：李寧