此前，蔚來創(chuàng)始人李斌曾暗諷特斯拉降價是沒有底氣的表現(xiàn)，并宣稱降價是對老用戶情感的傷害，蔚來的原則是絕不降價。

可如今半年時間不到，蔚來就打臉了。

6月12日，蔚來宣布全系降價3萬元，難道良心車企蔚來摒棄了對用戶的感恩之心，開始對老用戶實施情感傷害了？

編輯對于本次降價，蔚來汽車創(chuàng)始人李斌回應(yīng)稱：此次調(diào)整在內(nèi)部討論了很久，也聽取了部分用戶的意見與建議。要考慮的方方面面實在太多，到今天凌晨三點還在反復(fù)推敲?，F(xiàn)在是最適合的發(fā)布時機，肯定還有考慮不周的地方，沒法做到讓每個人都滿意。

細(xì)品蔚來創(chuàng)始人李斌所說的“最適合的發(fā)布時機”也著實微妙，距離此次公開降價政策前不到3天，蔚來才剛剛公布一季度財報，而這份財報答卷也實在算不上如意。根據(jù)蔚來發(fā)布的一季度財報顯示，今年1-3月，蔚來汽車實現(xiàn)營收106.77億元，對比2022年Q4環(huán)比下降37.5%,更夸張的是，一季度蔚來毛利僅剩1.62億，同比跌幅上漲至88.8%,表現(xiàn)堪憂。

在慘淡的財報襯托下，蔚來如此著急地著手實施降價策略也不那么令人難以理解了，但如果只為了單純“割韭菜”，用戶可沒那么容易入坑，那么蔚來的降價政策里到底賣的是什么瓜？

真降價，還是真促銷？

蔚來在宣布對全系車型降價3萬元的同時，也對用戶權(quán)益進(jìn)行了相應(yīng)的調(diào)整，這一權(quán)益調(diào)整也讓不少網(wǎng)友驚呼：蔚來從提供服務(wù)轉(zhuǎn)向賣服務(wù)啦？

具體來看，新購車用戶的權(quán)益將調(diào)整為整車6年或15萬公里質(zhì)保，三電系統(tǒng)10年不限里程質(zhì)保；6年免費車聯(lián)網(wǎng)，每月8GB流量；終身免費道路救援。

但比較值得注意的還是免費換電權(quán)益的取消，除節(jié)假日免費換電權(quán)益仍面向全體車主外，6月12日之后蔚來免費換電不再成為用戶的基礎(chǔ)權(quán)益，對于之后的換電服務(wù)用戶可選擇單次付費換電，或者直接支付3萬元購買蔚來推出的權(quán)益包，購買權(quán)益包后用戶可以跟之前一樣享有每月4次的免費換電。

同時，“用戶型企業(yè)”蔚來也著重考慮到了老用戶的感受，已經(jīng)購買蔚來車的用戶包括終身免費換電在內(nèi)的首任車主用車權(quán)益保持不變，在購買蔚來新車時，用戶可選擇將原車的用車權(quán)益轉(zhuǎn)移到新車，或者也可以選擇放棄用車權(quán)益，以抵扣3萬元購車款。

換句話說就是，如果你在降價政策之前已經(jīng)買了蔚來的車或者在降價之后購買了權(quán)益包，不僅能終身擁有免費換電的權(quán)益，未來還可以將權(quán)益轉(zhuǎn)移到蔚來新車上，如果換車的時候不再需要這項服務(wù)，還能折換成3萬元抵扣新車購車費用。

不得不說蔚來的這個政策可謂一舉多得，從企業(yè)層面上看，用戶會覺得這3萬元代表的是服務(wù)權(quán)益，創(chuàng)始人李斌堅稱的“絕不降價”也不算打臉。而從用戶層面上來看，新用戶擁有了更加靈活的購買模式，對于周圍換電站資源豐富且頻繁需要用到換電服務(wù)的用戶來說，3萬元相當(dāng)于三到四年的換電費用，用3萬元置換終身免費換電權(quán)益簡直就是血賺；而對于有家充條件、周圍換電站資源匱乏、用不滿免費換電次數(shù)的用戶來說，則可以立省3萬元，轉(zhuǎn)而采用“城市充電+高速換電”模式，為單次換電付費，既省錢又便利。

除此之外，蔚來也給老用戶們吃了一顆定心丸，老用戶不僅擁有了新用戶沒有的免費換電權(quán)益，未來再置換蔚來新車時也可以繼續(xù)沿用權(quán)益或者折換購車款，怎么看都不算虧，所以蔚來這波降價，他們指定是不會去拉“橫幅”的。

眾所周知，傳統(tǒng)車企只能靠單純的削減車價來促銷，雖然減價后的銷量能夠獲得明顯提升，但其實很被動，因為車價一旦下調(diào)就不再擁有回升可能。蔚來這此舉無疑是給自己的換電權(quán)益定了個價，值不值得、買不買由用戶自己來判斷。此外也代表了能夠為用戶提供服務(wù)的車企，在汽車價格和配置調(diào)整上進(jìn)入了更加成熟的階段。

但或許換電權(quán)益的調(diào)整只是表層，蔚來可能在布一局更大的棋。

蔚來的全新增長曲線

換電權(quán)益的調(diào)整給用戶帶來了靈活選擇的空間，對于蔚來來說又何嘗不是一個新的收入增長點呢？

還是重申上文所說的，蔚來權(quán)益的調(diào)整實則是給自己的換電權(quán)益定了個價，過去這個服務(wù)包含在整車金額中，用戶不管用與不用都需要為其付費，對于長期需要使用換電服務(wù)的用戶來說或許是個優(yōu)勢，但對于不需要頻繁使用到的用戶就顯得性價比不是那么高了，他們可能會轉(zhuǎn)而去選擇同等級但性價比更高的競品。而隨著降價模式和權(quán)益的調(diào)整，蔚來不僅成功穩(wěn)住了之前因汽車價格倒戈的用戶，也讓換電模式發(fā)揮出了“一次性付費+長期付費”的組合拳優(yōu)勢。

或許我們也可以大膽猜測，此次換電權(quán)益的調(diào)整是蔚來基于自身的“換電站計劃”所進(jìn)行的策略布局。

目前，蔚來已經(jīng)完成五縱三橫，四大都市圈高速換電網(wǎng)絡(luò)布局，依據(jù)蔚來的計劃，2023年蔚來將新增1000座換電站，累計建成數(shù)量將超過2300座，預(yù)計在2025年完成9縱9橫19大城市群完全覆蓋，實現(xiàn)用戶所在3公里內(nèi)換電站覆蓋率90%。

隨著換電站的建設(shè)覆蓋率不斷增大，用戶換電體驗感將獲得大幅提升，蔚來換電模式的價值也愈發(fā)凸顯出來。因為用戶想要在電車上獲得與油車一樣的便捷體驗感，目前也只有蔚來能夠做到。并且按蔚來一次換電的費用為180元的價格來看，這其實遠(yuǎn)低于油車消耗。

基于“電區(qū)房”用戶一直以來使用換電模式的駕駛習(xí)慣，權(quán)益包用戶不僅會為每月4次免費權(quán)益一次性付費，大概率也會為4次以外的換電行為付費，而快速換電的高效和便捷也將對非權(quán)益包用戶產(chǎn)生巨大的吸引力。

未來，隨著蔚來換電站的不斷建設(shè)落地，蔚來通過換電站取得的收益也會隨之增大，換電站或許將成為蔚來新的營收增長點。

寫在最后

蔚來降價及權(quán)益調(diào)整政策一石激起千層浪，外界對于蔚來此次的降價政策褒貶不一。在筆者看來，說一千道一萬，不如說斌哥必須得讓月銷上一萬，畢竟他可能還不想去找工作。