靈魂發(fā)問(wèn)：

一個(gè)項(xiàng)目能不能中標(biāo)，關(guān)鍵就是看方案創(chuàng)意嗎？

你有沒(méi)有經(jīng)歷過(guò)：

· 絞盡腦汁熬夜一個(gè)禮拜，精心打造的方案，最終被甲方pass~

· 提報(bào)現(xiàn)場(chǎng)，甲方不看重創(chuàng)意，只看重成本？

· 自己的創(chuàng)意被甲方拿走，單子給了另一家供應(yīng)商？

諸如此類(lèi)的事情，還有很多……

足以看出，一個(gè)項(xiàng)目能不能成功，可能70%靠的是方案質(zhì)量，但剩下的30%還包含：客戶(hù)關(guān)系維護(hù)、物料報(bào)價(jià)、公司執(zhí)行力等等諸多因素影響。

今天咱們重點(diǎn)聊聊“客戶(hù)關(guān)系維護(hù)”，好的客戶(hù)關(guān)系維護(hù)，可以讓你的中標(biāo)率up! Up！Up! !

為什么要做客戶(hù)關(guān)系維護(hù)？

（1）讓你更了解甲方的需求，對(duì)癥下藥。

只有和你的客戶(hù)建立高效的溝通，這樣你才能在日常中，更好的了解甲方的需求點(diǎn)、預(yù)算、采購(gòu)模式、決策機(jī)制、決策流程等。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。甲方選擇一家合作順暢的機(jī)率，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于選擇一家從未合作過(guò)有風(fēng)險(xiǎn)的。

（2）客戶(hù)關(guān)系，是項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)獲勝的基礎(chǔ)。

和普通項(xiàng)目不同，關(guān)鍵性項(xiàng)目需要企業(yè)在商務(wù)、技術(shù)、服務(wù)方案領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這就意味著，要想在關(guān)鍵性項(xiàng)目獲勝，企業(yè)需要獲得不同層級(jí)客戶(hù)的支持。

（3）客戶(hù)關(guān)系維護(hù)有助于長(zhǎng)期合作。

雖然將生意和人情掛鉤看似不太合理，但是“人情”是生意的基礎(chǔ)，尤其是在回款和長(zhǎng)期合作上。

二者都需要多部門(mén)確認(rèn)的流程。若無(wú)過(guò)硬客戶(hù)關(guān)系，項(xiàng)目就難以高效運(yùn)轉(zhuǎn)，最后難免被長(zhǎng)周期所累。還有很多深層次的原因，比如順利交付，持續(xù)成功等等。

所以，維護(hù)客戶(hù)關(guān)系意義重大，那么該如何維護(hù)呢？

如何維護(hù)客戶(hù)關(guān)系？

1、做好客戶(hù)“分層”

根據(jù)公司的體量，把客戶(hù)進(jìn)行分層，比如：S類(lèi)客戶(hù)；A類(lèi)客戶(hù)；B類(lèi)客戶(hù)；C類(lèi)客戶(hù)。S類(lèi)客戶(hù)就是戰(zhàn)略客戶(hù)，A類(lèi)客戶(hù)就是伙伴型客戶(hù)，這兩類(lèi)是公司的重點(diǎn)客戶(hù)。

客戶(hù)分級(jí)可以明確重心與中心，把工作重心轉(zhuǎn)向目標(biāo)客戶(hù)，而不要被短期的機(jī)會(huì)與項(xiàng)目所誘惑。造成不必要的公司人力成本浪費(fèi)。

2、關(guān)系維護(hù)重點(diǎn)在日常

有很多項(xiàng)目經(jīng)理常常會(huì)走進(jìn)一種誤區(qū)，等甲方有活動(dòng)要開(kāi)展、或者業(yè)務(wù)需求的時(shí)候，才會(huì)去加強(qiáng)跟甲方溝通。

但其實(shí)，如果你想讓甲方在有業(yè)務(wù)需求的時(shí)候，第一時(shí)間主動(dòng)想到你，那一定必須與甲方保持長(zhǎng)期的聯(lián)絡(luò)。

比如：定期寒暄下公司的近況、每逢節(jié)點(diǎn)可以向甲方贈(zèng)送一些禮品（注意不要太功利）、定期給客戶(hù)一個(gè)問(wèn)候或者祝福、定時(shí)拜訪交流，贈(zèng)送一些當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)……把甲方當(dāng)做朋友來(lái)相處。讓甲方時(shí)時(shí)能感覺(jué)到你作為一個(gè)朋友所應(yīng)該有的關(guān)懷與體貼。

3、引發(fā)客戶(hù)的興趣

在每次與甲方見(jiàn)面溝通的時(shí)候，一定要注意挖掘甲方的需求，項(xiàng)目經(jīng)理則可以針對(duì)性的，針對(duì)甲方的需求，有意識(shí)或無(wú)意識(shí)的透露公司的產(chǎn)品或服務(wù)，很契合甲方的需求點(diǎn)，引發(fā)甲方的好奇，那么，下次甲方有這方面的需求，第一個(gè)肯定想到的是你。

4、較強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)知識(shí)能力

現(xiàn)在你已經(jīng)了解了甲方的需求、那么一定要強(qiáng)調(diào)你的專(zhuān)業(yè)能力，可以通過(guò)專(zhuān)業(yè)服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足他的需求，而不是僅僅因?yàn)椤懊孀印标P(guān)系，讓甲方覺(jué)得，“面子”、“里子”你都有！都可以滿(mǎn)足！

5、真誠(chéng)可靠原則

在跟甲方溝通時(shí)，一定要遵守“真實(shí)可靠”原則，這樣才會(huì)贏得甲方的尊重與信任。在合作過(guò)程中，會(huì)覺(jué)得這個(gè)公司辦事很靠譜很放心，無(wú)形中就給你們公司加分，下個(gè)項(xiàng)目肯定還是找你合作。

這里一定要記住，在維護(hù)客戶(hù)關(guān)系過(guò)程中，一定不要輕易承諾客戶(hù)什么事情或者什么條件，你要用一種使命感的責(zé)任態(tài)度來(lái)兌現(xiàn)自己所說(shuō)的每句話(huà)。

如果輕易承諾，一旦沒(méi)有滿(mǎn)足要求，那么你在客戶(hù)面前就成為不講誠(chéng)信之人，這對(duì)于今后的合作是非常不利的。在溝通過(guò)程中，要多用“我想想辦法”、“我再給你回話(huà)”、“我得申請(qǐng)批示”等答復(fù)，給自己留下最大的周旋余地。

站在甲方的角度，幫助甲方一起想解決辦法。

6、做事有始有終，關(guān)注甲方滿(mǎn)意度

有些公司，在和甲方合作完一個(gè)項(xiàng)目，之后任何問(wèn)題，都不管不顧，這一定是錯(cuò)誤的。

第一次合作完美的服務(wù)，才是讓甲方想與你二次合作的開(kāi)端，讓每筆生意有個(gè)漂亮的收尾帶給你的效益不亞于你重新開(kāi)發(fā)一個(gè)新的客戶(hù)。

所以，在每次與甲方合作完成后，一定要做一下調(diào)查，這次合作過(guò)程中，甲方對(duì)公司各方面的一個(gè)滿(mǎn)意度調(diào)查，例如：甲方對(duì)本次合作哪些方面不太滿(mǎn)意？有沒(méi)有什么問(wèn)題，以及需要改進(jìn)的地方？

這樣可以下次改進(jìn)，再下次合作過(guò)程中，避免掉這些問(wèn)題。

7、不要總給自己的失誤找借口

在合作的過(guò)程中，甲乙雙方難免會(huì)遇到工作不順暢的地方、或者失誤的情況，這時(shí)候一定要注意，遇到問(wèn)題，不要總是找借口、直接推脫是甲方的各種原因造成的，而不是應(yīng)該自己承擔(dān)責(zé)任。

因?yàn)榧追讲⒉粫?huì)關(guān)心是由于什么樣的原因而導(dǎo)致了這次失誤，在他們的眼中，你的這份解釋更像是推脫責(zé)任的借口，所以最好的選擇是承認(rèn)過(guò)失，并且想盡一切辦法來(lái)對(duì)這次的損失進(jìn)行彌補(bǔ)，這樣反而會(huì)使你獲得客戶(hù)的信賴(lài)。

8、不要詆毀隨意抹黑競(jìng)爭(zhēng)公司

在和甲方初次見(jiàn)面時(shí)，為了凸顯自己公司很好的優(yōu)勢(shì)，從而聊著聊著，就會(huì)提起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，此時(shí)，一定要記住，不要在你的甲方面前隨意詆毀、抹黑你的競(jìng)爭(zhēng)公司。

因?yàn)檫@樣，也許會(huì)適得其反，甲方也許會(huì)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)更感興趣，競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)也會(huì)詆毀你，從而造成惡性循壞，市場(chǎng)的生態(tài)環(huán)境惡劣。你可以，客觀的先夸贊一番競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，然后再向甲方說(shuō)明自己公司的優(yōu)勢(shì)。讓甲方自己去做評(píng)判，有可能甲方還會(huì)對(duì)你的人品一頓夸贊！很大度!